Интервью с учредителем компании WebProduction и интернет-магазина Yazz об успешном построении IT-бизнеса и политиках, которые «не тырят»

Несмотря на то, что Чернигов издавна был важным экономическим и политическим центром, в последние десятилетия город не может похвастаться обилием бизнесменов и компаний европейского или украинского масштаба. Впрочем, это лишь на первый взгляд. Похоже, что будущий «Ричард Бренсон» с местным аналогом Virgin уже здесь. Почему именно Бренсон? Об этом вы узнаете лишь в самом конце нашего очень развернутого и действительно откровенного интервью с черниговским бизнесменом Максимом Мирошниченко.

(Фото: для AGEYENKO.UA)
(Фото: для AGEYENKO.UA)
  • М.М.: – Меня зовут Максим Мирошниченко. Я основатель и технический директор компании WebProduction. Мы занимаемся разработкой систем CRM OneBox, а также их продвижением. Сейчас сами формируем этот рынок, потому что у нас мало кто знает, что вообще значит «CRM». Этого продукта ранее не было, он недавно появился на рынке.
  • А:

    У тебя есть еще какие-то проекты?

  • М.М.: На самом деле у меня их очень много… Просто CRM OneBox основной мой бизнес, а остальные – вспомогательные к ним. Например, интернет-магазин Yazz. Мы запустили его с братом, там моя доля почти 50%, но я в его управлении не участвую сейчас. Были еще проекты интернет-магазинов OneClick и других брендов, но сейчас мы все это объединили. Все они строятся на основе системы OneBox с кучей разных модулей.
  • А:

    Давай построим беседу так – сначала опиши, что ты имеешь сегодня, а потом расскажешь, как ты к этому пришел, с чего начинал, поделишься мечтами и грезами, которые у тебя были на заре своего бизнеса.

  • М.М.: Да, конечно.
  • А:

    Хорошо, мы уже выяснили, что у тебя есть компания WebProduction – она выпускает такой продукт как CRM-системы, и интернет-магазин Yazz. На кого ориентирован твой основной бизнес?

  • М.М.: Мы всегда ориентировались на средний бизнес, но сегодня, чтобы сформировать рынок, мы ориентируемся практически на всех тех, кто трудоустроен в офисе. Потенциал рынка CRM-систем равняется тому количеству офисных сотрудников, которые официально оформлены. В Украине таких примерно 14 млн человек. Это очень хороший рынок, который по-честному делят четыре компании. В реальности их больше, но тех, кто реально что-то делает всего четыре. Получается, что огромный рынок в 14 миллионов лицензий и рабочих мест делит малое количество игроков.

    Дело в том, что тут очень высок порог входа. По сложности разработка CRM напоминает создание собственной операционной системы. Пройдет 5-6 лет минимум, пока у тебя получится что-то толковое. Это не просто табличка с базой контактов – если ты сюда ввязываешься, то это надолго.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Какой процент рынка занимает твоя компания?

  • М.М.: Посчитай сам – у нас сейчас примерно 1800 активных клиентов-компаний. Потенциал – 25-30 тыс. украинских компаний, которые могут купить такой продукт в ближайшие 3-4 года. Вот, можно пропорционально поделить, и понять примерно, какую долю рынка мы занимаем. Если смотреть в разрезе рабочих мест, то нами продано 13 тысяч лицензий, а потенциал – 14 миллионов.
  • А:

    Представим, что тебе сегодня предложили продать свои проекты по-отдельности или бизнес целиком. Во сколько ты их оценишь?

  • М.М.: Начну с того, что нас пытаются купить примерно раз в неделю. Но мы всем отказываем, потому что предлагают смешные деньги. Не могу точно сказать кто именно и сколько предлагал, но в среднем это 50-60 тыс. долл за 1% компании. Это нам кажется смешным, потому что одна только капитализация WebProduction как юрлица выше.

    А какова реальная стоимость компании? Трудный вопрос, потому что я никогда не задумывался об этом. Я бы бизнес пока вообще не продавал и уж точно вряд ли согласился бы и на 10-20 миллионов за весь. Вот представь, что у тебя есть бизнес, который приносит деньги. Эта сумма ежемесячная и достаточно значимая по украинским меркам. И тебе предлагают эту сумму купить. Допустим за 1 миллион долларов.

    Что ты сделаешь с этими деньгами? Просто потратишь их. Вряд ли тебе удастся превратить его в еще большие деньги. В этом проблема всех инвестиций – тебе дают деньги, ты начинаешь думать, как их потратить, а не о том, как выстроить компанию, которая такие деньги приносила бы. Попросту говоря, это мой ребенок, которого я не хочу продавать.

    В ближайшее время мы будем менять форму собственности WebProduction. Я буду не единственным там собственником, но по факту – продавать какую-то значимую долю компании я не хочу. А что касается интернет-магазина, то тут принимать решение буду не только я, но и мой брат. Но магазин я бы запросто продал, за любые деньги. Моя цель была не заработать деньги через интернет-магазин, а отладить на нем наш основной продукт. Теперь он дает какой-то доход, у него есть оборот, но он просто висит как какой-то грузик. Мне приходиться тратить на него энергии больше, чем от него отдачи. И я сейчас не о деньгах – скорее об ощущениях. Приходит момент, когда от него выгодно избавиться.

    Был у нас проект хостинга. Года четыре назад мы создали его как отдельную компанию, организовали как собственного провайдера. В начале этого года мы его продали компании «Hvosting». Да, это тоже было наше детище, но мы от него избавились. Почему? Мы прикинули, что на WebProduction тратим 20% усилий, но он дает нам 80% прибыли. Хостинг требует 80% усилий, с ним много проблем было, но получаем только 20% прибыли.

    Правда ведь выгодно от него избавиться? Мы так и поступили – продали его, фактически, «на вес». Просто посчитали, сколько стоит оборудование, и за эту цену продали. Мы облегчили жизнь себе и своим клиентам, но при этом ничего не потеряли.
(Фото: для AGEYENKO.UA)
(Фото: для AGEYENKO.UA)
  • А:

    Если завтра тебе принесут 1 миллион долларов – продашь свой интернет-магазин?

  • М.М.: Думаю да.
  • А:

    Есть ли у тебя сейчас долевые партнеры?

  • М.М.: Официально таких нет, а неофициально – есть.
  • А:

    За кем последнее слово? Кто принимает решения в компании?

  • М.М.: WebProduction очень хитрая структура со своей системой. Все вопросы мы делим на три основных направления. За технические вопросы и развитие отвечаю я либо руководители производства (у нас таких двое сейчас). Вопросы маркетинга решаю только я. Коммерческие вопросы решает Дмитрий Левошич. У нас с ним нет конфликтов – в его сферу ответственности я не лезу. Даже какие-то бредовые решения каждый принимает на свое усмотрение. Генерального директора, который бы контролировал абсолютно всё, у нас нет.
  • А:

    Как растет твой бизнес в год? WebProduction и интернет-магазин по отдельности.

  • М.М.: Отвечу по нескольким параметрам. WebProduction по объему выручки растет раз в 10 в год. Ну, так получилось… На самом деле это из-за скачков курса доллара. Я не думаю, что по итогам этого года динамика будет такой же, хотя значительный рост сохранится. По количеству проектов… Скажу так – в прошлом году было 80 проектов, а сейчас 1800. Это за полтора года. А по интернет-магазину я динамику не отслеживаю – об этом лучше спрашивать моего брата, а я буду отвечать только по WebProduction.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Хорошо. Какая маржинальность WebProduction?

  • М.М.: Если этот бизнес не развивать, то маржинальность почти 50%. Но из этой маржи берешь капитал для инвестирования. Мы обычно вливаем в WebProduction процентов 40%. Это делаем только для того, чтобы раскачать компанию еще быстрее.

    То есть на маржу в 20% в этой сфере можно рассчитывать смело. Это хороший показатель, но в начале этого года было лучше, т.к. тогда мы не заморачивались инвестированием в развитие продукта и смежные направления. Под смежными я подразумеваю, например, разработку искусственного интеллекта под наш CRM. Есть несколько девелоперов, которые над этим постоянно работают. Это отнимает ресурсы, деньги и время. Причем при запуске таких проектов я теряю дважды – сначала надо снять человека с основного бизнеса, а потом еще ему платить зарплату, хотя тот проект доход пока не генерирует. Мы теряем и маржу в итоге, тратя заработок на такие разработки.
  • А:

    Сколько человек на тебя работает?

  • М.М.: Я не могу точно сказать, потому что уже давно не отвечаю за наем. Только примерно. Вот в черниговском офисе человек 50 у нас, в киевском – 8 плюс стажеры, а в Кракове – 2 сотрудника. Все сотрудники официально трудоустроены. Не через ФЛП. Когда сотрудник разрабатывает для компании продукт, то возникает вопрос интеллектуальной собственности. Поэтому в долгосрочной перспективе намного удобнее, чтобы они были оформлены официально как наемные сотрудники. Тогда по законодательству, все, что они делают в рабочее время, будет принадлежать компании.

    А если ты заключишь контракт с ФЛП, то в самом документе не сможешь даже прописать с какого и по какое число он на тебя работает – если это прописать, то контракт становится трудовым. По деньгам все это примерно одинаково. У нас есть как юрлицо, так и несколько ФЛП – это сложилось исторически, но сегодня все сотрудники устроены официально – это упрощает работу юристов и бухгалтеров.

    Были бы мы аутсорсерами, которые оказывают свои услуги, но разработкой не занимаются – нам было бы без разницы как оформлены сотрудники. В этом случае тебе не нужно, чтобы то, что он сделал, принадлежало бы компании. Но нам важно, чтобы наш продукт был собственностью WebProduction. Благодаря этому, кстати, растет и капитализация компании.

    Мы также всегда оформляем все патенты, раз в два месяца переподаем документы на регистрацию авторского права (это не совсем патенты). Патенты, торговые марки и пр. – там очень много нюансов, и за всеми мы следим.

    Выглядит это все примерно так: ты разработал какой-то IT-продукт, он у тебя на флешке в виде кода, и ты зарегистрировал на него авторские права. Проблема в том, что твое право зарегистрировано именно на эту версию кода. Через 5 минут твой сотрудник внес в него какие-то изменения, и все – это уже считается другая версия продукта, на которую твои права не распространяются. Да, версии схожие и в случае чего с этим потом можно будет разобраться, но лучше переподтверждать права заранее.

    Наш продукт сильно меняется внешне и функционально примерно каждые два месяца. Мы очень быстро развиваемся. Версии продукта похожи, но общего между ними как между Windows XP и Windows 8. И чтобы нам потом не высказывали претензии, что, вот, вы продали продукт, который вам не принадлежит, мы вынуждены постоянно обновлять авторское право на него.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Где у вас еще есть офисы,? Где работаете через партнеров/представителей?

  • М.М.: Полноценные офисы только в Украине. Есть партнеры в польском Кракове, Казахстане, России, но мы не всегда работаем через них. Часто общение с клиентом происходит напрямую – он просто заходит на сайт, звонит нам на номер, который там увидел, и из всех стран, кроме России, его звонок поступит в наш центральный офис. Здесь его полностью обслужат. То есть совершенно не обязательно находиться в той стране, откуда поступил звонок.

    С партнерами мы сотрудничаем через договора. Есть, например, компания INPRIME – она продает наши услуги в Москве. Но эти договора не эксклюзивные – мы и без них можем продавать свой продукт в России и других странах.
  • А:

    Какой интерес для клиентов в работе именно с вами? Каковы ваши конкурентные преимущества? Например, я нахожусь в Австралии и хочу стать вашим партнером – в чем для меня как для потенциального партнера ценность вашей компании?

  • М.М.: Непростой вопрос. Наш продукт как конструктор для бизнеса. Из OneBox ты можешь собрать практически все, что захочешь. Это, по сути, конструктор программ под твой бизнес. Ты, купив его, сможешь сложить из него как из кубиков, нечто уникальное, эксклюзивно под твои нужды. Даже если OneBox есть у твоего соседа – он все равно будет другим. Этот момент сильно «цепляет» наших клиентов.

    Грубо говоря, мы продаем тебе не машину, а отдельно колеса, двигатель, другие детали и простую инструкцию, как это все собрать. Если хочешь – мы соберем все за тебя, но, в принципе, ты и сам сможешь это сделать. Персонализированный подход – «фишка» этого продукта. Дело в том, что поколения X и Y хотят все получать персонализировано, уникально и сразу.
  • А:

    Не кажется ли тебе, что нас корпорации пытаются приучить к этой идее «поколения X»?

  • М.М.: Нет, не думаю. Пример – корпорация Coca Cola. Они на бутылках начали писать имена – Катя, Маша, Даша или слова «счастье» и пр. Этот тренд потом подхватили производители Snickers, другие компании. Зачем им это? Для того, чтобы персонализировать свой продукт.

    Мы, а особенно наши дети, будут жить в мире, где очень много информационного шума. К примеру, Закон Мура гласит, что каждые два года мощность процессоров будет увеличиваться квадратично. Его можно применить и к информации. Тогда звучать он будет примерно так: «Каждый год количество информационного шума будет увеличиваться вдвое». И нам всем надо учиться его фильтровать.

    Нам приходится отключать телефон, например, чтобы как-то спасись от потока информации, а новое поколение шум даже не напрягает – у них смартфон, умные часы и еще куча экранов могут быть одновременно включены. Для сравнения – наших родителей это напрягает невероятно. Если ты растешь в этой среде, то ты к ней привыкаешь.

    И постепенно все приходят к идее, что в этом шуме надо как-то выделяться. Ценным становится все персонифицированное. К этому нас приучают и корпорации, потому что это звучит «вкусно», способствует росту продаж. Приятно чувствовать себя особенным.
(Фото: для AGEYENKO.UA)
(Фото: для AGEYENKO.UA)
  • А:

    Давай вернемся теперь в твои ранние годы. За что ты благодарен родителям?

  • М.М.: За все. Они меня не всегда поддерживали, хотя и не препятствовали моему делу. А первые четыре года компания была в минусе почти всегда. Мне тогда на еду не хватало. В начале казалось, что мы делаем что-то очень неправильное, потому что другие в IT зарабатывали по 500 долларов в месяц, а ты и 50 не мог. Многие бегали вокруг и говорили: «Фу, он работает на PHP, а надо писать на Java – вот где будущее!». И вот, прошло 5 лет… Они там же, где и были, а у меня своя развивающаяся компания (смеется, - ред.).
  • А:

    Воспоминания о школе и одноклассниках вызывают у тебя ностальгию или раздражение?

  • М.М.: Раздражение. Я учился за свою жизнь в трех школах. В одной была такая атмосфера, которая не способствовала обучению. То есть, если ты не сделал уроки, то ты «молодец», а если сделал, то над тобой будут все издеваться с позволения учителей. Потом я сменил школу, и начал развиваться, двигаться по олимпиадам. В 8-м классе я познакомился благодаря 15-й черниговской школе с компьютером и программированием. Параллельно я учился в художественной школе – мне это сильно помогло в начале своего дела, когда пришлось разрабатывать дизайн.

    Самое главное, что я понял из учебы в школе и университете – нас совершенно не учат договариваться, искать взаимопонимание по принципу Win-Win. Мне кажется, что это одна из главных проблем нашего образования. Это потом влияет на всю нашу жизнь. Также нас всю жизнь учат не решать проблемы, а «отмазываться» от них. Принимаешь выпускника на работу – вместо того, чтобы работать, учиться, он начинает «отмазываться», пытается схалтурить как-то, сделать вид, что работу сделал, хотя на самом деле это не так. Я сам себя года 1,5 после университета переучивал. У меня даже бумажка была с текстом: «Не переноси на завтра то, что ты можешь сделать сегодня».
  • А:

    Ты осознанно выбрал свою сферу?

  • М.М.: Еще со школы я сильно увлекался радиотехникой, паял всякие «жучки» подслушивающие и т.д. Ходил на всевозможные профильные кружки. Даже судомоделированием увлекался, но в один «прекрасный» момент пришел, а дверь там закрыта, и написано, что кружок ликвидирован.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Ты мог бы сейчас сам поддерживать такие кружки финансово. Это не так дорого.

  • М.М.: Я об этом как-то не думал… Так вот, в 10-11 классе я радиоэлектроникой сильно увлекся – мама даже предлагала мне в техникум идти учиться, мол, потом на заводе работать… Классическое советское мышление: школа – техникум – завод. Но радиозавод развалился, когда я был в 11 классе, и даже для моих родителей стало очевидно, что радиоэлектроника бесперспективна.

    Куда-то надо было идти учиться, а я сильнее стал увлекаться программированием. Мне всегда хотелось программировать роботов и работать с большими базами данных. Хотелось как в фильмах, мгновенно находить любого человека по сети. Когда ты ребенок, то не понимаешь, что это бред. Тогда мне это было интересно.

    Так получилось, что три года я выигрывал областные олимпиады по информатике, и меня взяли в черниговский политех по собеседованию – без экзаменов. А экзамены тогда были безумными. Особенно жестким был экзамен по математике. Причем из того, что там требовали, почти ничего не пригодилось в работе.

    Поступил я на системное программирование, потому что его продвигали как программирование аппаратных устройств. То есть в теории, там могло быть программирование роботов… Каким же было мое разочарование на 2-м курсе, когда оказалось, что все специальности, на которые нас принимали – это всё одно и то же. Мы все сидели в одной большой аудитории и учили то же самое. И никаких роботов.
  • А:

    Говорят, что программисты из стран СНГ лучше западных, но те умеют лучше продавать. Ты с этим согласен? У нас качество образования сопоставимо с американским или европейским?

  • М.М.: Наши вузы и близко с ними не стояли… Про программистов – мне кажется, что это миф. Где развита IT-отрасль – в Украине/России или в США? Ответ очевиден. А то, что там на первых ролях выходцы из постсоветских стран… Они уехали туда в 5-10 лет, учились там. Они уже американцы. Какая разница, откуда он родом, если он запустил свой бизнес именно там? Есть система ведения бизнеса, и мы в этом плане проигрываем Западу. Хотя, на мой взгляд, налоги у нас реально меньше. США это вообще «налоговый Ад»! Я считаю, что оформлять в Штатах юрлицо это немножко безумие.

    На Западе сама система лучше. Там можно все услуги получить на аутсорсе – бухгалтера например. Но фишка в том, что и у нас теперь можно нанять бухгалтера на аутсорс! Пытаясь открыть бизнес в США, ты «попадешь» на такие юридические «приколы» и высокие налоги, что мало не покажется. Выход на этот рынок для меня совершенно не оправдан. Европа – «ОК», а штаты мимо…
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Хорошо, вернемся к теме образования. Я правильно понял, ты считаешь, что наши выпускники не могут конкурировать с выпускниками западных вузов?

  • М.М.: Я никогда не работал с выпускниками из тех вузов, потому точно ответить не могу, но есть подозрение, что не могут. Дело в том, что там учат хоть как-то предпринимательству, тому, как находить информацию, к кому обращаться, как обращаться. У нас приучают только «отмазываться». Нашим выпускникам, если ты не дай Бог не рассказал ему какой-то малейший нюанс, то всё, работа остановилась.
  • А:

    Зачем же ты поступил в этот вуз? Что тебе это дало?

  • М.М.: Ничего не дало, а поступил потому, что родители заставили.
  • А:

    Ты строишь свою жизнь по плану или интуитивно?

  • М.М.: По плану. Причем очень жестко за ним слежу. У меня есть план на год – для себя и для компании. Он есть в ноутбуке и распечатан в рюкзаке. Я каждое воскресенье утром (часов в 9-10 – как проснусь) с ним сверяюсь – что за неделю выполнил, а что перейдет на следующую. У меня есть такое правило, что каждую неделю я должен сделать что-то одно в каждой сфере.
  • А:

    Чем ты планировал заниматься, учась в университете? Как попал в бизнес?

  • М.М.: Я пробовал себя в разных сферах, и как-то пришел ко мне человек из локальной сети «Хата» (она до сих пор существует), спросил, смогу ли я сделать для него сайт. Я согласился. Сделал ему сайт на выходных в обмен на то, что мне будет в течение года бесплатный интернет. Это не сайт был, а фигня какая-то на самом деле… если оценивать его с сегодняшних позиций. Но тогда некому было их делать, и все прошло хорошо.

    Вторым был Павел Золотарь из локальной сети «Бридж» (сейчас они слились с «Основой»). Я сделал ему сайт за 500 грн. На то время это были хорошие деньги – у моих родителей было по 300 грн в месяц, а я за два дня 500 заработал. Они меня постоянно заставляли копать картошку, что я очень не любил. И вот пришел я к ним, дал эти деньги и сказал: «Купите столько картошки, сколько вам надо, но на огород я больше ходить не буду!».

    Мне тогда просто нравилось программирование. Был какой-то азарт, интерес. На самом деле, это было ошибкой. Я по натуре технарь, и всегда думал как сделать сам продукт, вместо того, чтобы думать как его продать. По этой причине WebProduction поначалу всегда была в «минусах». Мы просто не напоминали клиентам, что пора платить за наши услуги…
(Фото: для AGEYENKO.UA)
(Фото: для AGEYENKO.UA)
  • А:

    Есть ли у тебя конкуренты? Лично у тебя и у компании.

  • М.М.: У меня такая позиция – я принципиально никогда не слежу за конкурентами. Если мы будем это делать, то мы всегда будем вторыми. Так ты точно никогда не придумаешь что-то новенькое, будешь вечно играть с ними в «догонялки».

    Что касается компании, то технически наш конкурент в Украине это компания Terrasoft. Они старше нас – нашему продукту года 3, а они уже лет 10 на рынке. Наши продукты очень близкие и по ценнику, и по функциональности. Как правило, клиенты выбирают между WebProduction и Terrasoft. Есть еще два конкурента, которые сильно оттягивают рынок. Это «Битрикс24» и AmoCRM. Как бы это грубо не звучало, но их продукт реально отстает от нашего. Однако у них очень крутой маркетинг.
  • А:

    Какие у вас преимущества перед конкурентами?

  • М.М.: Это наш продукт и настроенные в компании бизнес-процессы. Да, они не идеальны, но если клиент ранее работал с другими айтишниками, а потом пришел к нам, то он уже не уйдет. Все познается в сравнении, а наша система четко налажена.
  • А:

    Как ты потратил свой первый серьезный заработок?

  • М.М.: Никак. Дело в том, что ни один клиент не дает нам 50% прибыли – все дают помалу, и для нас бизнес это всегда игра на выживание. У нас не бывает такого, что какой-то один клиент заплатил и вот он наш «Джек-пот». Нет, ни один из наших клиентов не генерирует даже 2% прибыли. Мы от них не зависим – ушло 10 или пришло 10, мы этого даже не почувствуем. Возможно поэтому в нынешних условиях чувствуем себя так уверенно.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Где ты находил первые заказы? Дай практические советы.

  • М.М.: То, что работало тогда – в 2006 году, и то, что работает сейчас – в 2016-м, это совершенно разные вещи. Сейчас «рулит» ситуативный маркетинг, а тогда на пике был системный. Сегодня системный маркетинг эффективен только в более-менее долгосрочной перспективе.

    Не могу сказать, насколько эффективно это будет для других сфер, но я могу дать несколько советов из личного опыта. Первый: возьмите листик бумаги и напишите на нем 30 способов как о себе заявить. Потом первые 25 из них вычеркните – работайте с оставшимися 5-ю. Просто первые 25 сделают все, а те последние могут быть еще более-менее свеженькими. Реально сегодня не будет работать отдельно один какой-то канал – все должно быть в комплексе: личные знакомства, СЕО, соцсети, рассылки, выставки, конференции и т.д. – всё нужно использовать по чуть-чуть, системно.

    Где найти первых заказчиков? Вы должны просто всем вокруг рассказывать о себе, о своем продукте. Инструментов появилось очень много – целый «вагон», но суть осталась той же, что и сто лет назад. Инструментов сейчас будет все больше – недавно вот в Украине начал работать RTB – «торги в реальном времени», когда ты видишь рекламу с таких хитрых аукционов.

    Следующий совет – всегда нужно поддерживать коммуникации со своей аудиторией либо с теми, кто влияет на неё – с лидерами мнений. Нужно стремиться, чтобы у вас было несколько таких лидеров, которые поддерживали бы ваши идеи. Можно самому сделать клиента лидером мнений, если есть такая возможность, но тут надо быть аккуратным. Я заметил один момент – если это люди до 30 лет, то они обычно «на позитиве», их лояльность можно завоевать, а вот если людям за 30-40, то они всегда «на негативе». Таким даже если бесплатно отдашь свой лучший товар, то они не оценят. Так вот ставку лучше делать на молодых людей, которые могут стать «адвокатами бренда» для вас.
  • А:

    Как ты начал заниматься CRM-системами?

  • М.М.: Мы начали их делать под себя. У нас был движок интернет-магазина. Нам надо было для себя где-то фиксировать обращения к клиенту. Даже если мы получаем отказ – отметить это где-то надо. Мы оформили это как «заказы» через админ-панель сайта.

    Как оказалось, настроить сайт через админку намного труднее, чем с внешней стороны. В какой-то момент мы поняли, что интернет-магазины в Украине делают тысячи компаний (если с учетом фрилансеров), а CRM-системы не делает никто. Мне просто показалось, что это потенциально более «вкусная» ниша. И мы начали наворачивать, наворачивать, наворачивать… За счет этого, фактически, отстроили отдел продаж. И тут мы поняли, что этот наш продукт реально сильнее, чем все эти интернет-магазины вместе взятые! После этого мы изменили позиционирование компании.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Где ты видишь себя через 5 лет?

  • М.М.: Я хочу расширять компанию, но до каких масштабов, я сейчас сказать не готов. Могу сказать, что основной целью на ближайшие годы я вижу выход на рынки Европы. Хочется сразу Германию, но на практике она окажется, скорее всего, последней – она самая консервативная и зарегулированная. Похожая, наверное, Франция. Мы уже сделали первые шаги в Европе – начали с Прибалтики, но пока они не привели к существенному росту продаж.
  • А:

    Связываешь ли ты себя и свой продукт с Украиной?

  • М.М.: Да, я связываю себя именно с этой страной.
  • А:

    Ответ принимается. А какие у твоего бизнеса сейчас проблемы в Украине? С чем они связаны?

  • М.М.: Абсолютно в каждом направлении – маркетинг, техподдержка и т.д., есть одна серьезная проблема. Она есть во всем, но не все её замечают. Многие вещи делаются не системно – отсутствие системы это большая проблема. Обрати внимание, например, на «Макдональдс». Это компания, в которой инструкции есть абсолютно на все случаи жизни, и каждый сотрудник знает свои инструкции. Это четко налаженная система.

    Мы полтора года назад решили выстроить свой бизнес как систему, благодаря чему компания выросла в 15 раз. Все только благодаря системности. Но этого еще недостаточно. Увы, такого никогда не будет, что заплатишь деньги и сразу получишь себе системный бизнес. Её нужно выстраивать долго и самому. Зато потом она будет работать без тебя. Я могу теперь уехать на месяц или год в отпуск, а компания будет работать. Даже обороты, скорее всего, не просядут. Тут главная проблема, как твои навыки передать сотрудникам в виде инструкций.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Какой у тебя маркетинговый бюджет, и какие инструменты ты используешь для продвижения?

  • М.М.: Маркетинговый бюджет у нас 20-100 тыс. грн в месяц. Но бывают месяцы, что мы не тратим ничего. Раньше использовали контекстную рекламу, но отказались от этого из-за слишком дорогой стоимости отдельного лида – выходило по 300-350 грн. за каждый. Сейчас мы оставили только ремаркетинг – если клиент заходит к нам на сайт, то его потом целый месяц преследуют наши номера в Интернете…

    Для нас самым сильным каналом для привлечения клиентов стал СЕО. Цена одного лида по этому инструменту сейчас составляет 1-2 гривны. В Казахстане, например, это еще меньше, а в России немного больше, но в РФ мы особо не продвигаемся. Вначале мы вливали в сайт больше средств, а сейчас этот канал стал самым эффективным. Более того, мы используем т.н. «сетку сайтов» - их у нас порядка двух тысяч. Они ссылаются друг на друга, «перегревают» трафик, плюс к этому подключаем ремаркетинг и рассылку. Тоже система.

    Да, рассылки мы используем активно, но не как спам в классическом виде, а по-хитрому. Мы заставляем нашу CRM-систему вступить в коммуникацию с клиентом от имени менеджера. Клиент отвечает, происходит диалог, но при этом так, чтобы он не понял, что общается с роботом.

    Мы сильно используем социальные сети, но по сути только для популяризации бренда т.к. там всего по 2-3 лида в день. В день тратим по 8-10 долларов. Ранее тратили больше, но поняли, что это ни на что не влияет.
  • А:

    Какая у вас система стимулирования сотрудников?

  • М.М.: Никакой. Делаем ставку на жесткую дисциплину и гибкую систему начисления зарплаты. Вообще ставок по зарплате у нас нет ни у кого. Все зависит от показателей, которые для нас ценны. Например, разработчик ценен тем, что он выполняет задачи. От того, сколько задач он выполнил, будет зависеть его зарплата – считаем, сколько таких задач он выполнил, умножаем на стоимость одной, и получаем его оклад. Он получает отчет ежедневно, где видит свой заработок за день и за месяц, и он может планировать, активнее ему стоит работать или нет.
  • А:

    Перейдем к последнему блоку вопросов. Какой твой личный недостаток?

  • М.М.: То, что я «рублю с плеча» как говорят.
  • А:

    Как ты справляешься с внутренними пороками?

  • М.М.: А что это такое (смеется, - ред.)?
(Фото: для AGEYENKO.UA)
(Фото: для AGEYENKO.UA)
  • А:

    Это когда ты «рубишь с плеча», например…

  • М.М.: А я все делаю правильно. Я принимаю решения очень жестко. Например, если сотрудник не справляется, то я ему говорю, чтобы он делал так, как я ему советую, или он здесь уже через неделю работать не будет.

    Как я проверяю, что моя идея не бред? Все очень просто. Я записываю её в календарь на следующую неделю. Через 7 дней я открою эту запись, и, если она мне не покажется бредом, то я её применю в этот же день. Часто так бывает, что сегодня тебе идея кажется гениальной, а на завтра может показаться какой-то фигней. Во всем должна быть система.

    Ты, например, не можешь сразу отменить для сотрудников ставки и прикрепить их доход к производительности – тут нужно несколько этапов, иначе ничего кроме негатива не выйдет. Они просто работать перестанут. Нужно сначала разработать систему перехода, создать инструкции для сотрудников, объяснить им, что так они смогут заработать больше. Только тогда такой переход пойдет во благо.
  • А:

    Есть ли книга, которую ты рекомендуешь сотрудникам к прочтению?

  • М.М.: У нас в офисе есть целая библиотека из бумажных книг. Правда, она сейчас почти пустая – все книги на руках. Есть две книги, называются они «Жесткий менеджмент» и «Черная книга менеджера». Они не только для сотрудников – они для всех. Если прочитает сотрудник, то он поймет, зачем он здесь нужен. Если прочитает менеджер, то поймет – что от него требуется. Они помогают быстро «вылечить» сотрудника, если тот «поймал звезду», хочет плевать в потолок и ничего больше не делать, а также образумить менеджера, который только требует, а не направляет.
  • А:

    Как ты справляешься со стрессом?

  • М.М.: Я считаю, что любое событие само по себе нейтрально – все зависит от того, как ты его воспримешь. И вот всегда, когда я чувствую, что начинается стресс, я вспоминаю эту фразу, и сразу успокаиваюсь. Проблема в том, что когда стресс уже начинается, ты не можешь её сразу вспомнить, потому очень желательно, чтобы она была где-то написана.

    Стресс обычно происходит либо от переизбытка информации, либо от её недостатка. Надо всего лишь понять, ты сейчас получил слишком много информации или слишком мало.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Веришь ли ты в Бога?

  • М.М.: Нет. Я не верю ни во что, что не могу объяснить.
  • А:

    Почему в Украине нет корпораций, таких как Google, Oracle и пр., и когда они появятся?

  • М.М.: Не знаю. Уже есть ряд стартапов, которые добились определенного успеха, но назвать корпорациями я не могу. Когда они появятся, я тоже не могу ответить. В том, что их нет можно винить кого-угодно – экономику, менталитет, политику… Хотя что касается политиков, то я с многими знаком на уровне Чернигова и Киева. И я заметил, что этих людей можно разделить на два типа: бизнесмены и… тупые.

    Первые пошли в политику чтобы сделать что-то лучше. И не факт, что для себя лучше. Вот возьмем нашего мэра Атрошенко. Думаешь, он пошел в политику ради денег? Я сомневаюсь. У него этих бизнесов, как… В общем, явно не за деньгами он пошел во власть.

    Мы платим ежемесячно кучу налогов. Что мы получаем с этого? Да практически ничего. Когда мне говорят, что надо вызвать полицию (пьяные, например, у подъезда дерутся), то я получаю больше проблем, чем решения. Пока они приехали, пьяные исчезли, а меня потом долго заставляли ходить давать показания…

    Сама система далека от идеала. Платишь кучу налогов, а за это ты получаешь какие-то новые сложности. Дороги не ремонтируют, но парк построили, молодцы… Я не против этого, но ты посмотри какие заголовки новостей: «Атрошенко не говорит, сколько потратили на парк», «Какие компании в тендерах принимали участие», «Почему это стоит именно столько?». Ребята, раньше деньги уходили непонятно куда, а сейчас пошли на парк – и это никого не волнует? Это очевидно лучший вариант, а общественность делает из этого худший. То есть если бы они, как говорят, «тырили по-тихому», то общественность была бы довольна? Все просто – люди любят негатив.

    Это первая категория политиков. А вторая… я не хочу говорить это слово, но скажу – они просто тупые. Они даже деньги не «тырят» – просто не знают, как это делать! Они сидят там, бумажки со стола на стол перекладывают… Это те же проблемы образования – их не учили, как вести переговоры, как реализовывать проекты. Если они бизнес не смогли сделать успешным, то как они страну успешной сделают? Все недовольны, что бизнесмены в политику идут – да это наоборот хорошо, потому что они хотя бы знают, что делать!
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Ответ принимается… А какой у тебя автомобиль?

  • М.М.: Audi A4. Хотел купить А3, но когда пришел в салон увидел A4, и сразу купил. А потом компания показала A5… Я бы лучше её купил.
  • А:

    Где бы ты хотел пожить?

  • М.М.: В Польше и Австрии, но недолго.
  • А:

    Представь, что ты можешь час пообщаться с любым человеком, который когда-либо жил или живет на нашей планете. Кого бы ты выбрал?

  • М.М.: Первая мысль была о моей жене… Но если говорить о бизнесе, то с Ричардом Бренсоном из Virgin. Это такой хитрый дядька, который при минимальных усилиях, развлекаясь, смог построить одну из самых успешных корпораций в мире. Он привлекал к себе внимание своим безумием, но выстроил такую систему, которая принадлежит ему, но не зависит от него. Это очень похоже на ту цель, к которой стремлюсь я. О каких-то секретах я его не спрашивал бы, так как они работали только для него – мне они уже не подойдут.
  • А:

    Что можешь посоветовать начинающему предпринимателю?

  • М.М.: Ты никогда не знаешь заранее, какой твой проект либо действие «выстрелит». Поэтому тебе нужно делать несколько действий одновременно. Я сразу делаю 4-5 действий, а потом смотрю, что сработает лучше – работающий вариант ты это оставляешь, а об остальном можешь забыть. Я эту тактику использую и сегодня. Например, мы делаем кучу сайтов – каждый продвигаем разными способами. Некоторые потом просто блокируем, а запускаем все новые и новые. Так это и работает.