Интервью с генеральным директором сервиса рассылок SendPulse и сооснователем кафе «Цапа» Константином Макаровым.

Многие эксперты называют IT-бизнес главной надеждой украинской экономики. Отечественные IT-компании создали себе хорошую репутацию на глобальном рынке, их продукты пользуются спросом в США и Европе. О том, как построить успешный IT-проект с нуля, как не затеряться среди множества иностранных конкурентов и почему украинские олигархи не поддерживают технологические компании, Ageyenko.ua рассказал генеральный директор сервиса SendPulse Константин Макаров.

(Фото: для AGEYENKO.UA)
(Фото: для AGEYENKO.UA)
  • А:

    Константин, расскажите нашим читателям, что представляет собой ваша компания и чем вы занимаетесь.

  • К.М.: SendPulse – это сервис email-уведомлений, который включает в себя дополнительные каналы коммуникаций, такие как SMS-рассылка, push-уведомления и транзакционные письма. Компания была основана в начале 2015 года. Нам еще нет и двух лет, но на данный момент в системе зарегистрировано более 300 тыс. пользователей.

    В августе через наш сервис было отправлено более 56 млн push-уведомлений, сейчас он является одним из самых популярных в мире. Помимо этого, у нас много клиентов на email-рассылку. 50% наших клиентов находятся в странах СНГ, 15% – в англоязычных странах и 35% – по всему миру.
  • А:

    Как вы пришли в этот бизнес?

  • К.М.: Еще студентом около года я работал веб-программистом. В 2006 году познакомился со своим деловым партнером. Мы начали работать вместе и постепенно развивать бизнес. Сначала построили одну успешную компанию, которая затем помогла нам запустить SendPulse. У нас была качественная экспертиза, мы сформировали сильную команду. Так я и пришел в этот бизнес.
  • А:

    Константин, вы упомянули, что 50% ваших клиентов находятся на территории СНГ. Существующее напряжение между Украиной и Россией как-то сказывается на вашем бизнесе?

  • К.М.: Случаются разные ситуации. Есть клиенты в России, которым не нравится, что мы работаем в Украине. Мы пытаемся быть аполитичными... Вообще это сложный вопрос. Мы не мешаем политику с бизнесом. Просто строим международную компанию, работаем во всем мире и не проводим различия между странами.
  • А:

    Кстати, на вашем сайте указано, что у вас есть представительства в разных странах, в том числе в США. Расскажите об этом подробнее.

  • К.М.: У нас есть сотрудники, которые работают в США. Один из наших проектных менеджеров работает в Сан-Франциско, мой бизнес-партнер живет и работает в Нью-Джерси. Я и сам этой осенью большую часть времени провожу в США, где мы занимаемся развитием бизнеса, налаживанием связей и ищем потенциальных инвесторов, которые нас заинтересуют.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    То есть у вас в США есть зарегистрированная компания и физический офис, в котором работают люди?

  • К.М.: Да, у нас есть американская компания, есть и сотрудники, которые работают удаленно. Для IT-бизнеса такой вариант вполне приемлемый.
  • А:

    Какой сегодня оборот у всех ваших компаний?

  • К.М.: Мы непубличная компания, поэтому не разглашаем данную информацию.
  • А:

    А как на счет маржинальности?

  • К.М.: Этот бизнес специфический. Его нельзя назвать высокомаржинальным, потому что здесь много больших расходов, связанных со стоимостью разработки, покупки различных лицензий, аренды серверов для поддержания инфраструктуры. Естественно, бизнес прибыльный, но это вовсе не манна небесная. Это сложный бизнес, в котором приходится очень много работать, уделять ему много времени и вкладывать значительные суммы денег в развитие.
  • А:

    Константин, как бывший студент, скажите, чем бы вы порекомендовали заниматься первокурсникам? Какие направления, на ваш взгляд, являются самыми перспективными в сфере IT-технологий?

  • К.М.: В первую очередь нужно интересоваться этой сферой, не ограничиваясь тем, что преподают в университете. Нужно расширять свой кругозор, учиться делать простые сайты и приложения. Необходимо интересоваться новыми технологиями. Я рекомендую уже со второго-третьего курса искать себе работу младшим программистом или в какой-нибудь похожей сфере. Это поможет получить базовый опыт и позволит после окончания университета устроиться в любую компанию.
  • А:

    Как найти первых клиентов для сайтов и приложений?

  • К.М.: Самый простой способ – использовать биржи фриланса, где есть множество заказчиков с разными запросами и ценовыми предложениями. На первом этапе можно сделать что-то бесплатно или за минимальную стоимость, чтобы набить руку и получить определенный рейтинг на этих сервисах. Дальше заказы будут даваться легче.
(Фото: для AGEYENKO.UA)
(Фото: для AGEYENKO.UA)
  • А:

    По вашему мнению, что является самым сложным в вашей сфере бизнеса?

  • К.М.: Главная сложность заключается в том, что в нашем бизнесе существует огромная конкуренция. Есть множество крупных компаний с мировым именем, которые работают на рынке более 15 лет. Нашей компании только два года, поэтому нам достаточно сложно конкурировать с ними. У них есть большие обороты, которые эти компании вкладывают в собственное развитие, у них есть лучшие специалисты со всего мира, они, по сути, захватили рынок. Наша задача заключается в том, чтобы немного их подвинуть и получить собственную долю. Для этого мы не только активно работаем над маркетингом продукта, но и анализируем, как позиционировать свой продукт на мировом рынке, чтобы стать более привлекательными.

    Сейчас мы работаем над системой искусственного интеллекта для email-рассылок, которая анализирует поведение подписчиков. С ее помощью мы сможем доставлять сообщения персонально, учитывая особенности каждого человека. Анализируя поведение подписчиков, мы можем понять, в какое время лучше отправить им сообщение, чтобы оно оказалось в самом верху почтового ящика и было прочитано.

    Второе наше направление – анализ темы письма. Это один из самых важных факторов для email-рассылок. Подписчик открывает или игнорирует письмо на основании того, заинтересовала ли его указанная тема. Наша система будет автоматически определять, насколько успешно создана тема письма, основываясь на предыдущем опыте использования ключевых слов и других рассылок.

    Третье направление – полный анализ шаблона письма. Система будет проверять, каким цветом и в каком месте лучше поставить ссылку или кнопку, чтобы пользователь с большой вероятностью согласился на наше предложение.

    Все это вместе позволяет значительно улучшить эффективность рассылок. Этого не делал никто из конкурентов. Это новое направление в нашем бизнесе, и мы стараемся как можно быстрее его запустить. Нам важно сделать это первыми и максимально донести потенциальным клиентам, что у нас есть подобная технология.
  • А:

    Скажите, каким был ваш первоначальный объем инвестиций? Сколько стоит запуск подобного проекта?

  • К.М.: Если брать первую компанию, которую мы запускали, то там не было никаких инвестиций. Это был период, когда еще не существовало большого количества технологических решений. Наше стало одним из первых. Люди просто находили нас через поисковые системы и покупали наш продукт. Доход от первых продаж мы смогли инвестировать в свой бизнес.

    По факту начальных инвестиций в наш проект не было. Но тогда были другие времена. Сейчас это практически невозможно, поскольку в каждой нише существуют конкуренты. Сегодня нужно привлекать инвестиции, делать стартапы, искать для себя бизнес-инкубатор.

    Когда мы запускали SendPulse, у нас были средства за счет первого бизнеса, и мы сами инвестировали в свой проект. Мы даже не вели отчетность – вкладывали столько, сколько было нужно для успешного развития. Сейчас компания самоокупаемая. Весь наш доход мы инвестируем в дальнейшее развитие, рекламу и расширение штата.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Наверное, на маркетинг вы денег не жалеете?

  • К.М.: Да, примерно 30% нашего дохода мы инвестируем в маркетинг. Больше всего денег уходит на контекстную рекламу в поисковых системах. Этот канал продвижения лучше всего масштабируется, то есть с увеличением инвестиций мы привлекаем большее количество клиентов. Любые другие каналы масштабируются значительно хуже. Если компания хочет строить свой бизнес, то важно понимать, можно ли продвигать продукт с помощью контекстной рекламы.

    Есть продукты, направленные на корпоративный бизнес, где большое значение имеют знакомства и умение работать с отделом продаж. Наш проект направлен на малый и средний бизнес, где компании часто ищут для себя решения в поисковых системах.

    Кроме того, мы много внимания уделяем контентному маркетингу – пишем статьи для известных мировых ресурсов. В этих статьях есть скрытая реклама нашего сервиса, поскольку мы выступаем как эксперты. Также мы активно участвуем в различных конференциях. Этой осенью у нас запланирована конференция в Киеве, связанная с рынком e-commerce. В октябре мы примем участие на саммите в Польше, а в ноябре – на мероприятиях в Лиссабоне, Хельсинки и Нью-Йорке.
  • А:

    Нужно ли платить за участие в таких конференциях?

  • К.М.: Есть разные виды конференций. Одни из них действительно зарабатывают на участниках. Другие же направлены на развитие стартапов, поэтому они зарабатывают на инвесторах и посетителях. Например, чтобы попасть на выставку Momentum в Нью-Йорке, нужно пройти своеобразный кастинг, в ходе которого надо доказать, что ваш проект способен заинтересовать инвесторов.
  • А:

    Константин, расскажите подробнее о вашем партнере, живущем в США. Как вы делите обязанности?

  • К.М.: Я – генеральный директор компании, а партнер занимается финансовыми вопросами и развитием бизнеса. Нам очень комфортно работать вместе, ведь мы знаем друг друга более десяти лет. За эти годы мы отлично поладили, у нас выработался общий взгляд на большинство вещей. Между нами не возникает каких-либо корпоративных конфликтов или недопонимания.
  • А:

    Как у вас обстоят дела с кадрами? Как происходит процесс поиска и обучения новых сотрудников?

  • К.М.: У нас есть определенные кадровые проблемы. В контексте мирового рынка наш главный плюс состоит в том, что главный офис компании находится в Украине. Благодаря этому мы можем нанимать высококвалифицированных специалистов по более низкой цене, чем в США или Европе. С другой стороны, в нашей стране не очень хороший уровень знания английского языка.

    Для нас, как представителя глобального рынка, важно работать с нашими клиентами на английском языке. Поэтому мы сталкиваемся с проблемой поиска людей с хорошим письменным и разговорным английским. Когда возникает необходимость оперативно расширить штат технической поддержки, у нас уходит месяц, чтобы найти специалистов с хорошим уровнем английского.

    Наше черниговское расположение создает определенные проблемы в плане поиска программистов. Многие хорошие специалисты едут в Киев, Харьков или Львов, поэтому очень тяжело быстро увеличить штат разработки.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Где вы видите себя и свою компанию через пять лет?

  • К.М.: У нас амбициозные цели, мы стремимся к мировому лидерству. Сейчас мы делаем первые шаги, но известные иностранные предприниматели высоко оценивают наш продукт. Я ожидаю, что через пять лет мы станем большой и успешной компанией.
  • А:

    Если вам удастся осуществить свои планы, вы останетесь в Украине или переедете за границу?

  • К.М.: Недавно я прожил месяц в Нью-Йорке и мне там не понравилось. Я понимаю, что как минимум – это не тот город, в котором я бы хотел жить с семьей. Там сплошной бетон и грязь. Нью-Йорк не приспособлен для семейной жизни. Я вижу себя в Украине, мне здесь комфортно, здесь живут мои родители и друзья. Я могу обеспечить своей семье достойные условия жизни. Да и вообще я люблю Украину, поэтому не вижу смысла ехать в другую страну.
  • А:

    С кого вы берете пример? Есть ли какая-то глобальная компания, на которую вы ориентируетесь?

  • К.М.: У меня нет конкретных ориентиров. Есть много интересных людей и проектов в Украине, которые успели засветиться в США. Для меня стало сюрпризом, что мы можем создавать такие глобальные вещи. Я очень люблю встречаться с другими предпринимателями и делиться с ними опытом. К примеру, в последние дни почти ежедневно встречаюсь с украинскими IT-бизнесменами.
  • А:

    Вы были в США, которые являются абсолютным лидером по количеству глобальных компаний. Что, по вашему мнению, необходимо украинской компании, чтобы стать заметным игроком на мировом рынке?

  • К.М.: На самом деле это сложно, я бы сказал, что практически невозможно. Такую компанию нельзя построить в Украине, потому что у нас очень ограниченный внутренний рынок. Все основные средства находятся в США. К примеру, в нашей нише рынок email-маркетинга оценивается в 10 млрд долларов ежегодно. При этом 40% рынка находится в США. В любом направлении бизнеса примерно такие же расклады и основная часть рынка потребления принадлежит США. Задача украинских компаний – работать глобально и иметь свой офис как в Америке, так и в Украине.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Как влияет на ваш бизнес политическая и экономическая ситуация в Украине? Что необходимо изменить, чтобы в Украине увеличилось количество предпринимателей и инвесторов?

  • К.М.: Ситуация в стране сильно повлияла на уровень жизни и покупательную способность людей. Но в такой ситуации надо двигаться вперед, развиваться и не останавливаться. Возможно, прозвучит странно, но у нас в Украине нет проблем с развитием бизнеса. Нам никто не мешает, мы свободно развиваемся в достаточно комфортных условиях. Часто появляется информация, что проверяющие органы прекращают работу некоторых компаний, но нас, к счастью, это не зацепило.

    По поводу развития бизнеса я считаю, что инвестиции придут, когда экономика будет расти, а у бизнесменов начнут появляться свободные средства. На данный момент есть определенные позитивные сдвиги. Мне кажется, наша экономика прошла дно. Начинают расти зарплаты и финансовые возможности для того, чтобы развиваться.
  • А:

    А можно ли заставить олигархов вкладывать деньги в такие компании, как ваша? Как мотивировать их инвестировать в украинские проекты?

  • К.М.: Я думаю, что они просто не понимают, как зарабатывать на этом рынке. Олигархи привыкли продавать сырье, они больше ничего не умеют делать. IT-бизнес для них – черный куб, в котором они совсем не разбираются, поэтому и обходят его стороной. Если бы моей компании деньги предложил олигарх, я бы от них отказался. С точки зрения инвестиций важны не только деньги, но также и «умные» инвестиции, когда партнер, который предоставляет средства, делится своими компетенциями, знакомит с нужными людьми, помогает развивать бизнес. Если человек от этого далек, то с таким же успехом можно просто взять кредит в банке.
  • А:

    Какие направления для ведения бизнеса в Украине вы считаете перспективными?

  • К.М.: Украинский рынок хорош тем, что он не насыщен различными решениями. Здесь есть много направлений для инвестиций. Это не Европа или США, где годами развивается семейный бизнес и существует огромная конкуренция. Я бы выделил туристическую отрасль, которая пока что плохо развита в Украине. Я считаю, что нам не хватает хороших ресторанов. Это те виды бизнеса, которые работают и зарабатывают в разных странах. Всегда можно найти для себя свободную нишу, главное – правильно построить бизнес.
  • А:

    Как нужно оформлять отношения с сотрудниками?

  • К.М.: Необходимо официально оформлять людей на работу. У нас весь штат работает официально, мы платим налоги с полной зарплаты. Государство в этом году пошло нам на встречу и снизило единый социальный взнос. Мы чувствуем социальную ответственность перед страной. Поскольку мы строим успешный бизнес, то считаем, что нужно платить полный налог.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    В таком случае как вы прокомментируете ситуацию с IT-компаниями, которые оформляют своих сотрудников как ФЛП?

  • К.М.: Благодаря этой схеме в Украине выгодно заниматься IT-бизнесом. Многие страны, в том числе Белоруссия и Россия, создают льготные условия для IT-бизнеса. Если мы закроем эту схему, не предоставив никаких альтернатив, то это может помешать развитию бизнеса в Украине. К примеру, пострадают аутсорсинговые компании, которые оказывают услуги иностранным заказчикам. Если вырастет стоимость услуг программистов, то снизится наша конкурентоспособность на мировом рынке.
  • А:

    Константин, расскажите подробнее о своем втором бизнес-проекте – ресторане.

  • К.М.: Вместе с партнерами я открыл небольшое кафе в центре Чернигова с особой атмосферой и оригинальным меню. Многие наши блюда нельзя найти в других заведениях города. Это наша «изюминка».
  • А:

    Этот проект оправдан с финансовой точки зрения или создавался для души?

  • К.М.: Когда открываешь новый бизнес, ты рассчитываешь, что он будет приносить доход. Но в целом это не то направление, в котором можно получать большую прибыль. Я даже не знаю, когда возвратятся мои инвестиции. Это скорее хобби, просто интересное направление, которое позволяет узнавать что-то новое о бизнесе.
  • А:

    Какие книги вы читаете?

  • К.М.: У меня немного времени остается на книги, ведь большая его часть уходит на бизнес и семью. Львиную долю информации я получаю от знакомств и общения с другими бизнесменами. Это более эффективно, чем прочтение книг, когда ты не можешь задать вопрос или уточнить определенные моменты.
(Фото: из личного архива)
(Фото: из личного архива)
  • А:

    Как вы справляетесь со стрессом и откуда черпаете вдохновение?

  • К.М.: Необходимо просто работать в разных жизненных ситуациях. У меня нет каких-нибудь особенных способов борьбы со стрессом. Нужно уметь преодолевать сложности и с достоинством идти вперед.

    Главное мое вдохновение – семья. Я не могу сидеть на месте, мне надо все время развиваться, что-то делать и создавать комфортные условия для моей семьи и коллег.
  • А:

    Константин, расскажите о ваших хобби.

  • К.М.: Я увлекаюсь футболом, в школьные и студенческие годы я активно в него играл. Позже начал выходить на поле значительно реже, но зато я активный болельщик: хожу на стадион и смотрю футбол по телевизору.
  • А:

    За какие команды болеете?

  • К.М.: За нашу черниговскую «Десну» и киевское «Динамо». Среди мировых команд мне импонируют мюнхенская «Бавария» и мадридский «Реал».
  • А:

    Что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям?

  • К.М.: Главное – быть компетентным в том, чем вы занимаетесь. Надо изучать свое направление бизнеса, чтобы давать собственным клиентам больше, чем могут предложить конкуренты. Важно также не сдаваться, ведь сложности случаются у всех, но они редко бывают непреодолимыми.