Интервью с совладельцем компании «Форпост» о «бластерах», философии бизнеса, и о том, чем деньги похожи на воздух.

Для европейских стран семейный бизнес – это норма. В былые времена другого просто не было т.к. родственные узы – ценный актив, обеспечивающий поддержку и надежный «тыл». В наше время часто бывает, что за одним братом в бизнес идет и другой. Нет, это не обязательно одна компания, но, как говорится, «кровь не водица», и тяга к предпринимательству у многих просто есть в генах.

Недавно мы публиковали интервью с Павлом Ободом – учредителем IT-компании Sloboda studio и основателем харьковского IT-кластера. Сегодня мы побеседуем с его братом Михаилом, который также является предпринимателем, и тоже достиг высоких результатов в своей отрасли. Но сфера деятельности у сегодняшнего героя интервью совершенно другая, и с IT имеет очень призрачные связи. Михаил является совладельцем пейнтбол клуба «Форпост» (Харьков) – одного из крупнейших в стране – и одноименной компании.

«Форпост» функционирует уже 12 лет, но только в последние 5 он начал активно перерождаться, превращаясь из, собственно, клуба в целую группу компаний, проводящих активную экспансию на зарубежные рынки. Сегодня компания занимается не только организацией пейнтбол-игр, но также активно осваивает новое в Украине направление лазертаг или «лазерного пейнтбола». Более того, «Форпост» начал разработку собственного инновационного оборудования для лазертаг, с которым вышел на рынки десятка стран в Европе и Америке.

Что такое лазертаг, почему этот рынок растет так быстро и правда ли, что возврат маркетинговых инвестиций в эту сферу составляет 3-4 тысячи процентов? Обо всем этом нам рассказал Михаил Обод.

Михаил Обод. Фото: из личного архива Михаила Обода
Михаил Обод. Фото: из личного архива Михаила Обода
  • А:

    Михаил, расскажи о себе и своем бизнесе.

  • М.О.: Я совладелец компании «Форпост». 12 лет назад эта компания начиналась как пейнтбольный парк. Запускалась и работала первые 5 лет компания без меня. Я начинал в этой сфере как оператор, потом как инструктор, администратор, маркетолог, а потом я стал партнером. Сейчас нас, партнеров, двое – я и основатель клуба Юрий.

    Сейчас наше основное направление деятельности смещается из сферы пейнтбола в сферу лазертаг и производства оборудования для этого «лазерного пейнтбола». В пейнтболе стреляют шариками с краской, а в лазертаг – лазерными лучами. Мы сейчас продаем свои разработки по всему миру.

    Мы начинали как обычные пейнтболисты – нам это интересно и нам это нравится, но потом интерес перерос в бизнес, а затем мы начали масштабировать его, расширять. При этом одного города нам мало, но открывать клубы в других городах нам административно тяжело, поэтому мы открыли для себя новую сферу по схеме «товар-продукт», которую мы можем масштабировать независимо от географии – на всю страну и весь мир. Например, последние две наши продажи в этом месяце были в Чили и Норвегию. До этого работали почти исключительно на регион СНГ, а последние полтора года осваиваем мировой рынок.
  • А:

    Ты работаешь только в этой сфере?

  • М.О.: Мы запускаем небольшие проекты в смежных сферах, проводим тренинги и семинары для предпринимателей и специалистов по лазертаг/пейнтболу. Производим, например, надувные фигуры для того же пейнтбола. Но это небольшое такое дополнение к нашему основному бизнесу. На данный момент мы являемся вторым по посещаемости клубом в стране.
  • А:

    Ты говорил, что интерес к этой сфере у тебя был до того, как ты занялся бизнесом. То есть ты целенаправленно сюда не шел с целью запуска своего дела?

  • М.О.: Для меня пейнтбол не был хобби. Когда я пришел в эту сферу (а это было на первом-втором курсе вуза), это было для меня слишком дорогим развлечением. Меня сначала просто пригласили на подработку. До этого я в пейнтбол не играл. И тут мне понравилась сама игра, мне привили интерес к ней.

    Не могу сказать, что это была какая-то страсть к спорту, которая переросла в бизнес. Скорее наоборот – после трех лет работы это стало для меня действительно интересным, превратилось в серьезное увлечение, в спорт. В 2011 году мы с командой даже завоевали первое место Второго дивизиона Кубка Украины по пейнтболу. Это довольно неплохой результат. Сейчас мне уже интереснее эта сфера как бизнес.

    Как только пришел работать в клуб, мне сразу стала интересна его маркетинговая составляющая, сфера продажи услуг, привлечения клиентов и т.д. На втором году работы я старый сайт доработал, а затем сам сделал новый. Потом начал отвечать за привлечение клиентов, общение с ними, стал сам организовывать игры. Я взял на себя эту ответственность, и потому, вероятно, мне предложили стать партнером в бизнесе.
Михаил Обод. Фото: из личного архива Михаила Обода
Михаил Обод. Фото: из личного архива Михаила Обода
  • А:

    Можешь подробнее остановиться на рынке пейнтбола и лазертаг – насколько он широк?

  • М.О.: Рынок лазертага довольно-таки узкий. Если о пейнтболе сейчас знают все, то о лазертаге пока знают немногие. Но я помню, что еще 10 лет назад точно также никто не знал об украинском пейнтболе. Пока рынок узкий, но судя по росту спроса на наши услуги – он постепенно расширяется. Потенциал я вижу огромный.

    На данный момент традиционный пейнтбол не является конкурентом лазертага. На самом деле, у них разная целевая аудитория. Для лазертага это, в основном, дети, а в пейнтбол дети до 10 лет играть не могут. В «лазерный пейнтбол» могут играть дети с 6 лет, потому что он не травмоопасен. Тут нет шарика, который может больно ударить.
  • А:

    Как отличается организация пейнтбольного клуба от лазертаг клуба? Что вообще для этого нужно?

  • М.О.: После изменения курса гривны стоимость оборудования для пейнтбола и лазертага сравнялась. К тому же для лазертага мы оборудование производим в стране, а для пейнтбола нужно закупать импортное за валюту. Таким образом, для лазертага нужно меньше инвестиций.

    Чтобы открыть пейнтбольный клуб, нужно закупить маркеры («оружие»), защитные маски, камуфляж, сетку для огораживания площадки. Очень желательно закупить свой компрессор, чтобы надувать баллоны для стрельбы. Также нужна огороженная площадка. Причем у её границ не должно быть людей. Самое главное – нужно постоянно покупать шарики с краской. В долгосрочной перспективе они оказываются самым дорогим элементом, т.к. это расходный материал. Один ящик на две тысячи пейнтбольных шаров может стоить 30-40 долларов. Это довольно много с учетом стоимости одного шарика в гривне, а таких шариков нужно очень много.

    В лазертаге нет таких расходных материалов. Это большой плюс. Конечно, не совсем корректно сравнивать пейнтбол и лазертаг. Это как футбол и волейбол – это разные игры, а суть одна – командная игра в мяч. Для организации лазертаг клуба не нужно огораживать площадки, не нужны компрессоры, сетки, шарики и пр. Нужно только индивидуальное оборудование – тагер («оружие», стреляющее лучами) и датчики (они чаще всего выполнены в виде повязки). Это комплекты для игроков, а еще нужен комплект для инструктора – в него входит пульт управления игровыми комплектами и радио-база, чтобы он мог со своего смартфона на базе Android управлять всей игрой. И всё – можно играть. Комплекты работают на одной зарядке двое суток.
  • А:

    У вас много клиентов? Сколько, например, было за последний месяц?

  • М.О.: У нас в клубе проводятся игры и в пейнтбол, и лазертаг. Первого пока больше (приблизительно 65% от всех клиентов), потому что он более «раскрученный». Динамика посещений с каждым годом растет – я веду статистику с 2007 года. Несмотря на кризисы, которые мы даже не ощутили. Хотя, возможно, без кризиса рост был бы выше.

    Подсчеты за прошлый месяц я пока не проводил, но в целом за май в нашем клубе побывало до двух тысяч клиентов. В один день у нас бывало по 22 мероприятия одновременно. Это были дни рождения, корпоративы и так далее.

    Интересно, что эти развлечения не являются необходимыми для жизни, как покупка хлеба, например, но люди готовы тратить на это деньги, несмотря на ситуацию в стране. Этот рынок продолжает расти, причем довольно быстро. Прирост идет по 30-40% в год.
Соревнования по лазер-таг. Фото: из личного архива Михаила Обода
Соревнования по лазер-таг. Фото: из личного архива Михаила Обода
  • А:

    Какова маржинальность бизнеса и окупаемость инвестиций?

  • М.О.: Маржинальность я не высчитывал, но по окупаемости – довольно быстро. Некоторые клиенты окупали свои расходы на закупку нашего оборудования за два мероприятия. Был не так давно подобный случай в Киеве, где корпоратив нашим клиентам заказал один телеканал – это за один день вернуло половину всех инвестиций. Но это идеальный вариант. По нашим замерам окупаемость инвестиций в эту сферу занимает от 3 до 11 месяцев. Объем минимальной инвестиции я бы оценил в 3-6 тысяч у.е. Этого хватит на создание клуба.
  • А:

    То есть бизнес выгодный?

  • М.О.: Не могу сказать однозначно, потому что многие покупают тагеры и думают, что уже можно просто сидеть и ждать клиентов. Чтобы инвестиции окупились мы своих партнеров и покупателей оборудования специально обучаем азам. У нас проходят семинары для бизнеса. Это 21 одно занятие. На каждом из них разбирается одна тема. Это, например, отдельные уроки по организации площадки, привлечению клиентов, работы с постоянными клиентами, написанию сценариев игр и т.д. Этот курс позволяет сделать быстрый старт.
  • А:

    Ты говорил, что вы отходите от непосредственно услуг к сфере производства оборудования. Что именно вы производите? В какие страны продаете?

  • М.О.: Мы производим всё оборудование для лазертага. Единственное, что некоторые микросхемы и аккумуляторы мы закупаем за рубежом. Печатные платы, сборка, пайка, тестирование – все это делается на наших производственных мощностях.
  • А:

    Ты как партнер отвечаешь за маркетинг. Какой должна быть маркетинговая стратегия лазертага клуба исходя из твоего опыта? Сколько вы тратите на рекламу?

  • М.О.: Для клуба и производства нужны разные инструменты продвижения. Если говорить о клубе, то 90% наших усилий направлены на Интернет, а также на «сарафанное радио». Даже если бы мы наш себя вообще не рекламировали, то все равно был бы рост, потому что за 12 лет существования клуба уже многие в нем поиграли, им понравилось, и они захотели вернуться или рассказали об этом друзьям. «Сарафанное радио» для нас сейчас самый важный инструмент, но чтобы его «раскрутить», нужно вливать средства в рекламу в Интернете. Это контекстная реклама, страницы приземления, различные сайты и все остальное. Это все работает и окупает инвестиции в рекламу уже в первый месяц, если проведена поисковая оптимизация.

    Мы за последние 8 лет попробовали очень много инструментов продвижения своих услуг. Это и баннеры, и реклама в метро, но сейчас мы остановились только на интернете – больше никуда рекламу мы не даем.
Соревнования по лазер-таг. Фото: из личного архива Михаила Обода
Соревнования по лазер-таг. Фото: из личного архива Михаила Обода
  • А:

    Другие предприниматели говорили нам, что сейчас наиболее эффективно продвижение в соцсетях. Ты с этим согласен?

  • М.О.: Мы это пробовали. Может мы делали это как-то не так, но результаты нас не удовлетворили – итог не соответствует затраченным усилиям. При прочих равных – SMM и продвижение в соцсетях оказывается малоэффективным. Для нас наиболее эффективной оказалась контекстная реклама за клики и SEO-оптимизация (выход в Топ по поисковым запросам). Например, мы даже по фразе «День рождения» в выдаче оказываемся на втором-третьем месте. Этот запрос является для нас самым «вкусным» с точки зрения возврата инвестиций. На контекстную рекламу клуба мы тратим до 5 тысяч гривен в месяц. Это дает всего лишь 6-8 заказов в месяц. Средний чек у нас 3,5 тысячи гривен. Это без учета остальных способов привлечения клиентов.

    Отличается ситуация с производством. Там расходы на маркетинг намного выше. Над этим направлением у нас работает свой отдел из маркетологов, администраторов и т.д., которые никак не пересекаются с клубом. Это абсолютно независимые структуры. Производство сложнее и там задействовано больше людей. Если мы говорим о контекстной рекламе, то там может тратиться по 5 тысяч гривен не в месяц, а в день. Реклама в Германии, допустим, в 10 раз дороже, чем в Украине, а в США – в 20 раз дороже.
  • А:

    Эти инвестиции в рекламу за рубежом окупаются?

  • М.О.: Окупаются. Возврат маркетинговых (ROMI) инвестиций зависит от страны, но в среднем для лазертага это 3-4 тысячи процентов. В США, например, еще не окупилось, потому как мы только начали осваивать этот рынок, но зато в Германии это окупилось с лихвой. Продвижение в Испании тоже дало очень хорошие результаты. Наши основные рынки, помимо СНГ (Украина, Беларусь, Россия и Казахстан – мы на них еще года 4 назад вышли), это Франция, Германия, Испания, немного меньше наше присутствие в Италии и Польше, а отдельные клиенты у нас были с Кипра, из Норвегии, Чили, Мексики. Сейчас осваиваем рынок Великобритании и США.

    Мы, правда, ощутили серьезный спад продаж в России. Либо там ситуация совсем ухудшилась в финансовом плане, либо это связано политикой.
  • А:

    Логистика не сдерживает ваше продвижение на рынки дальних стран?

  • М.О.: Вопрос логистики для нас, конечно же, непростой. Как и для любой другой украинской компании. Но все это решаемо.
  • А:

    Мировой рынок в вашей сфере насыщен? Насколько велика там конкуренция?

  • М.О.: Конечно велика. Там рынок лазертага зародился еще лет 25 назад, когда у нас о нем никто и не слышал. Поэтому на Западе могут работать компании с 25-летним стажем работы, а нам только 5 лет скоро будет (в сфере лазертаг). Конкуренция сильнейшая, но у нас есть серьезные преимущества. Это обилие квалифицированного персонала с адекватной себестоимостью рабочей силы. Поэтому себестоимость нашей продукции ниже, а значит и цена ниже, чем у конкурентов. Это дает нам широкие возможности для экспансии на новые рынки.
  • А:

    С какими проблемами вы сталкиваетесь в Украине и на внешних рынках? Что тебе и твоему бизнесу больше всего мешает?

  • М.О.: Нашей главной проблемой является настройка эффективной системы в компании, чтобы она работала как часы. Например, мы немного ошиблись с планированием в этом году и сейчас у нас заказов больше, чем мы можем выполнить. Это привело к тому, что задержка по поставкам готового оборудования клиентам доходит до месяца. Но мы сейчас работаем над этой проблемой и скоро её решим.

    Еще одна проблема – поиск кадров. Особенно для среднего звена. Но у нас сейчас есть три менеджера по персоналу, которые над этой проблемой работают.

    Есть также небольшие проблемы с регистрацией торговых марок – это занимает много времени, но в целом на нашу работу это влияет не сильно. Этот процесс можно ускорить, но это будет уже намного дороже.
  • А:

    Вы себя относите к малому или среднему бизнесу?

  • М.О.: К малому, конечно же. Скорее даже микробизнес.
  • А:

    В своей деятельности ты используешь какой-то образец? Чей опыт тебе интереснее всего?

  • М.О.: С точки зрения бизнес-модели мы никого не копируем, но нам нравится деятельность Илона Маска и его Tesla Motors.
  • А:

    Он тоже любитель лазертаг? У него, насколько я знаю, другие «игрушки»...

  • М.О.: Нет, он в этой сфере не работает, но у него есть интересные решения с точки зрения инновационного бизнеса. Мы их пытаемся перенимать. Да, у него другие «игрушки», но он тоже новатор, тоже производитель технологичной продукции. Дело в том, что 70% нашей работы это разработка нового оборудования. Например, мы на наши тагеры добавили WiFi, экраны, статистику попаданий.

    Это не штамповка каких-то китайских изделий – это разработка нового инновационного оборудования. У нас есть абсолютно новая модель тагера, для создания которой мы два года «лили» пресс-форму (она в длину и высоту около метра, а весит 1,5 тонны). Мы её делали с нуля – сами спроектировали. Теперь наши тагеры выглядят более футуристично – как бластеры. Мы поставили на них экраны индикации попаданий, чтобы игрок видел как в игре «Counter strike» - сколько раз он поразил противника, и сколько раз поразили его.

    Еще одной недавней разработкой является имитация отдачи. Когда человек стреляет, то тактильно ощущается сильная отдача и даже ствол поднимается, как при реальном выстреле. Ранее была просто вибрация, что нереалистично. Для этого была разработана специальная магнитная система.
Тагер. Фото: из личного архива Михаила Обода
Тагер. Фото: из личного архива Михаила Обода
  • А:

    Есть ли какая-то бизнес-литература, которая тебе пришлась по душе?

  • М.О.: По лазертагу, естественно, ничего такого нет. Мы сами создавем пособия по пейнтболу и лазертагу. Что касается бизнес-обучения, то я последние годы активно внедряю курсы «Бизнес молодость». Я сам прошел у них обучение. Именно благодаря им, кстати, мы занялись развитием лазертаг.

    Если говорить о книгах, то их очень много. Из последних прочитанных мной, могу назвать «Психологию влияния» Роберта Чалдини, где хорошо показан маркетинг и прочие составляющие бизнеса. Сейчас читаю «От хорошего к великому» Джима Коллинза, который пишет о построении и развитии бизнеса.
  • А:

    Можешь дать какой-то совет начинающим предпринимателям? Свой «рецепт успеха» исходя из личного опыта.

  • М.О.: Я не могу сказать, что мы уже достигли успеха, поэтому «рецепта» у меня нет, но я могу поделиться своим опытом.

    Я считаю, что прежде, чем запускать свой бизнес, нужно поработать простым сотрудником в другой компании в вашей сфере. Это даст понимание бизнес-процессов. Когда я пришел в компанию рядовым сотрудником, то начал работать над тем, чтобы наш клуб зарабатывал больше. Это откроет для вас путь вверх по карьерной лестнице т.к. ваш работодатель непременно это оценит. Нужно испытать свои способности в запуске проектов для компании, освоить азы маркетинга. То есть, нужно работая на кого-то научиться «делать» деньги. После этого уже можно настроиться на развитие чего-то своего.

    На мой взгляд, нужно сначала научиться продавать, а потом уже разрабатывать свой продукт, потому что работать над ним, шлифовать, можно очень долго, и когда он будет готов, можно будет сразу приступить к продажам. Без этого знания даже отличный продукт продать не удастся.

    Также ни в коем случае нельзя экономить на качестве продукта. Вот пример нашей ошибки – в 2014 году мы разработали новую модель оборудования и начали его продавать. Но оказалось, что оно было еще сырым – было много недоработок, что вылилось в проблемы с клиентами. Мы потратили много времени и сил на урегулирование этой проблемы. Это значит, что одного знания о продажах недостаточно.

    Если вы уже стали предпринимателем, то самыми главными вашими чертами должны стать самообучение и самодисциплина. Почему? Потому что мы сами таким образом добились уже многого. Да, мы кое-что придумали сами, но основы есть в общедоступных материалах. Это та мудрость, которая лежит на поверхности и которая поможет избежать большого количества «шишек». Читая книгу, например, по финансам, мы видим, что с похожими проблемами сталкиваются и другие.

    Нужно также понимать, что сфера бизнеса не для всех. Тут нет полноценных выходных (о деле приходится думать постоянно), большая ответственность и много рисков. Мне очень нравится такое выражение: «Ваш доход прямо пропорционален уровню стресса, который вы можете выдержать».

    Но тем, кто способен стресс выдержать, сюда идти стоит, поскольку это интересная игра. Это часто мужская и довольно жесткая игра, но этим она тоже интересна. Для меня бизнес – это моя жизнь и увлечение. Я считаю, что за последние 7 лет я ни дня не проработал, так как мне всегда интересно ехать в наш офис. Да, у меня сейчас уже двое детей и я стараюсь все выходные проводить с ними, но о своем бизнесе я не забываю. После выходных я всегда с радостью иду на работу, отдыхать иногда тяжело, особенно если чем-то сильно увлечен, но отдых необходим.
  • А:

    Ты хочешь что-то добавить? У тебя есть какое-то напутствие для начинающих бизнесменов?

  • М.О.: Нужно всегда ставить перед собой цели и всегда их добиваться. Зарабатывание денег целью быть не может – в этом случае успеха в своем деле не добьешься. Деньги только очки в этой бизнес-игре – их выигрываешь или проигрываешь. Эти «очки» - необходимость для предпринимателя. Это все равно, что воздух для человека – можем ли мы прекратить дышать? Также и бизнес без денег существовать не может.

    Цели должны быть более конкретными и глобальными. Они должны вызывать страсть и сильное желание их добиться. В этом поможет правильно подобранное окружение с общими интересами, верные друзья. Кроме того, нужно пытаться сделать в этом мире что-то полезное. Если у вас все это есть, то для вас не будет варианта «не сделать» - вам всё будет по плечу.