Обзор семинара Харьковского клуба предпринимателей.

9 августа в Харькове в IDP Business Space (ТЦ “Движение”) прошел семинар на тему «Как вывести свой бизнес за границу. Реальные кейсы». Организатором мероприятия стал «Харьковский клуб предпринимателей», а докладчиками – уже известный читателям нашего издания Михаил Обод, и Андрей Четвериков. Оба предпринимателя имеют немалый опыт работы на рынках едва ли не всех континентов.

Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

Первым выступила президент клуба Ника Донченко, которая вкратце описала свою организацию и её цели. Так, ХКП это объединение харьковских предпринимателей и руководителей разного уровня существующее уже 10 лет. Клуб периодически проводит различные мероприятия разного масштаба – как большие, так и камерные, ориентированные на более узкую аудиторию. Все мероприятия направлены на объединение предпринимателей и на их обучение.

После представления спикеров слово взял Андрей Четвериков – основатель компании Deep hi-tech специализирующейся на организации 7D-аттракционов, аттракционов виртуальной реальности, а также на разработке и производстве оборудования для таких парков развлечений.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

По словам докладчика, его компания была основана 6 лет назад с покупным оборудованием в одном из харьковских торгово-развлекательных центров. На данный момент у компании около 30 точек в Украине, России, Польше и США, есть собственное подразделение по разработке и производству оборудования, а также подразделение, занимающееся написанием трехмерных роликов под Oculus. Их аттракционы построены вокруг шлемов виртуальной реальности, которые полностью погружают человека в эту среду. По подсчетам Четверикова их аттракционы уже посетило более миллиона украинцев.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

Три года назад ими был открыт первый филиал в США. Сейчас там открыто уже пять точек с аттракционами (большинство в городе Нью-Йорк). Помимо этого у компании есть свои квест-комнаты, детские автоматы и другие развлекательные направления:

«Развиваемся как можем», - резюмировал спикер.

По его словам, другие рынки привлекают украинских бизнесменов тем, что там наблюдается экономическая и политическая стабильность. Там нет резкого изменения налогообложения или законодательства. Немаловажно, что на этих рынках валюта устойчива. Еще более важно, что в этих странах правила игры на рынке одинаковы для всех игроков – вся конкуренция сосредоточена в рамках закона.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

Еще одна интересная возможность – выезд на постоянное место жительства в более благополучные страны. Несмотря на то, что, как признался Андрей Четвериков, при выходе на западные рынки идеи уехать на ПМЖ у него не было, сейчас, со временем, оно становится все сильнее, когда все больше осознаешь разницу между Украиной и странами Европы или США. К этому подталкивает и стремление к дифференциации своего капитала и имущества: «Не кладите все яйца в одну корзину». Открывая филиал в другой стране, или даже городе, предприниматель снижает риск потерять все и сразу:

«Вас будет тяжелее потопить и вывести из игры», - считает спикер.

Еще одна возможность, которую дает открытие филиала на Западе – доступ к дешевым деньгам. В США, например, можно получить кредит под «смешные» 2-3% годовых. Это может получить не каждая компания, но такая возможность есть.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

После осознания того, что компании следует выходить на внешние рынки, стоит выбрать направление экспансии – какую страну выбрать. В мире докладчик выделил четыре региона, куда можно вкладывать деньги исходя из темпов роста ВВП и налоговой нагрузки на бизнес.

Это «азиатские тигры» (Китай, Вьетнам, Таиланд и пр.), арабские страны, Европейский союз и США. В азиатском регионе средний рост ВВП за предыдущие 30 лет был на уровне 10-11%, а налоги и сборы составляют около 15% от заработка. Все это позволяет бизнесу довольно активно развиваться. Эти страны очень быстро растут и, по мнению многих экспертов, скоро перегонят Европу, если ЕС не начнет что-либо делать.

В аравийском регионе ситуация немного хуже – там рост ВВП ниже (на уровне 5%), а государство себе забирает больше налогов – около 18%.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

В ЕС по усредненной статистике государство забирает около 52% от заработков компании – самый высокий в мире показатель. Это сильно тормозит развитие бизнеса – все компании стремятся вывести свое производство за пределы ЕС, сделать внешними колл-центры и т.д. Бизнес бежит из Европы и потому рост ВВП составляет менее 1%. Все ведущие мировые экономические эксперты склоняются к тому, что такая политика стран ЕС является путем в экономический тупик. По мнению Андрея Четверикова, «в ЕС много умных людей» и они «что-то придумают», чтобы не допустить экономического краха.

В лучшую сторону отличаются страны Прибалтики и Польша, где государство забирает себе 32% заработков. Соответственно – ВВП этих государств растет выше, чем в среднем по ЕС. Но, по мнению докладчика, Брюссель навязывает им общие правила, что может привести к замедлению экономического роста уже в ближайшее время.

В США ситуация «средняя» – там государство забирает около 28% (но это зависит от штата), а средний прирост ВВП последние 30 лет там составлял порядка 4-5% в год.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

В Украине, для сравнения, средний предприниматель отдает 40% заработанного, а прирост ВВП за 25 лет «лучше не смотреть».

Проанализировав это всё Deep hi-tech решила выходить на рынок США и Польши, где уже были контакты, а экономическая ситуация выглядит наиболее благоприятно. Но приоритетным, исходя из налоговых ставок, решили сделать именно американский рынок. На азиатские рынки не стали выходить потому, что там не было никаких связей, хотя он привлекателен для харьковчан. Кроме того, в США наиболее высокая легкость ведения бизнеса, что тоже повлияло на выбор, а также полностью свободна ниша аттракционов с виртуальной реальностью в моллах.

Но есть и минусы – поскольку экономическая ситуация там стабильна, то доходность в 5-7% годовых считается очень хорошим показателем. Для совсем малого бизнеса хорошим считается показатель в 20%. Многие инвесторы вкладывают деньги в компании с рентабельностью в 1-2% годовых, но в перспективе на 50 лет. И держателей акций это устраивает.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

То, что отличает США от украинских условий – очень дорогие юридические услуги (могут быть тысячи долларов в час), очень дорогая аренда (причем арендаторы могут без каких-либо последствий разорвать контракт и «выбросить» вас на улицу без неустоек и прочих рисков, даже на следующий день после ремонта, который вы же обязаны делать за свой счет), а также отсутствие реального контроля за мелким воровством со стороны сотрудников (компенсаций можно добиться только через суд, но судебные издержки дорогие и мелкие кражи не покрывают).

Интересно, что вся оплата в США почасовая и даже провинившемуся сотруднику, пойманному «за руку», нужно выплатить минимум 10 долларов в час за весь контракт, а потом уже пытаться через суд добиться возвращения своих средств. Приходится бороться своими способами – через камеры наблюдения или через рассылки «писем позора» в вузы, родителям сотрудников и т.д. Иногда это помогает вернуть украденные из кассы деньги, хотя бывали случаи, что сотрудники брали деньги из кассы прямо под наблюдением камер и не возвращали без каких-либо последствий для себя.

Еще один нюанс – страхование (часто принудительное). Американцы страхуют всё – даже домогательства к сотрудникам или их же кражи из кассы. В последнем случае ежемесячные выплаты по страховке настолько высоки, что лучше смириться с мелким воровством, чем ждать компенсаций от страховых компаний. Отбиться от страховщиков очень сложно, а без страховых полисов никто не будет с вами работать.

Отчетность сдается раз в год через специальную программу. На прибыль налог 8% (в Нью-Йорке), а в целом налоги составляют до 30%. Многие процессы автоматизированы, такие как почасовая оплата сотрудникам, например, а для остального можно нанять аутсорсеров. Удаленно у Deep hi-tech работает бухгалтер. Кроме того, все, что можно, было перенесено в харьковский офис. Там сидят и специально нанятые сотрудники, наблюдающие через камеры за своими американскими коллегами.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

Другой немаловажный нюанс – некомпетентность американских сотрудников. Точнее – их узкопрофильность и недостаток образования. Каждый способен делать исключительно свой узкий участок работы, а ко всему остальному непригоден. Если парень умеет не только на кассе стоять, но и отверткой «что-то подкрутить», то, по мнению докладчика, «он уже «звезда». К тому же все дополнительные задачи требуют дополнительной оплаты. Возможно, если бы были сотрудники с более качественным образованием либо специальные системы лояльности, то ситуация была бы иной, но рабочая сила там стоит очень дорого. В этом же ключе можно рассматривать и, говоря словами докладчика, «простое отношение американцев к одежде». Многие не понимают необходимости форменной одежды. У них также нет понимая того, что на работу стоит идти в аккуратной одежде. Парни, например, почти всегда ходят в бейсболках (зачастую не новых). Был также случай, когда на предприятие пришел представитель контролирующих органов в дырявом ботинке и помятой старой одежде. Это при том, что зарплаты у чиновников этого ранга в США одни из самых высоких.

Не менее интересная особенность – оплата. В США очень распространены бумажные чеки (у каждого с собой в кармане есть чековая книжка), где нужно вписать сумму и поставить подпись. После этого сотрудник или наемный рабочий может пойти в любой банк и обналичить ваш чек. В условиях почти тотального перехода на безналичные платежи (а там он действительно тотальный), эти бумажные чеки выглядят атавизмом.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

Отдельно стоит сказать про сертификацию. В Украине считается, что сертификаты ЕС это едва ли не эталон качества, и открывают путь почти на все мировые рынки. В случае с американским рынком это не так – в США котируются только американские сертификаты, а все остальные им неинтересны. Первоначально компанией были получены европейские сертификаты на оборудование, а само оно было закуплено в Прибалтике. Но, как оказалось на практике, американские контролирующие органы вообще не обратили внимания на страну-производителя, а также на происхождение сертификата. При этом прибалтийское оборудование в сравнении с украинским оказалось «ужасного качества». В дальнейшем Deep hi-tech перевозила в США украинское оборудование и аттракционы, и это не вызывало никаких вопросов у контролирующих органов.

В целом, бизнес в США очень затратный, а доходность низкая. Кроме того, довольно высокие налоги на вывод дивидендов за рубеж, потому доход с этих 5 точек Deep hi-tech пока не выводила в Украину – все вкладывается в развитие и расширение на американском рынке. То есть сейчас идет работа на перспективу, а весь доход вкладывается в открытие новых аттракционов. Поскольку экономическая ситуация в США стабильна, то хорошие выгоды работа на этом рынке обещает только в долгосрочной перспективе, а несомненным плюсом является простота ведения бизнеса и дешевые кредиты. Несмотря на недостатки, этот рынок привлекателен, поскольку позволяет проводить диверсификацию активов и доходов.

Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Андрей Четвериков. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
  • А.Ч.: У нас сейчас два основных направления – 7D-аттракционы и новые аттракционы виртуальной реальности собственной разработки.

    В 7D предполагается наличие шатра либо специальная подготовка помещения, его адаптация. Аттракционы виртуальной реальности можно ставить практически где угодно. Если речь о 7D, то в вопросе маржинальности тут огромное влияние имеет сам молл (торгово-развлекательный центр, - ред.) и торговое место, которое вы можете там выбрать. С учетом нынешней экономической ситуации окупаемость одной точки составляет от 1 до 3 лет. Соответственно маржинальность этого бизнеса в год от 30% до 100%. Хорошее место вполне может окупиться за год. Это данные по Украине.

    В США все немного дольше, а процент дохода меньше, потому что адаптация помещения требует гораздо больше денежных затрат. Если открывать там сеть из нескольких аттракционов, то, я думаю, можно уложиться с окупаемостью в 4 года. То есть маржинальность в 25% годовых их рынок вытягивает.

    С нашими новыми аттракционами, которые не требуют адаптации помещения, можно добиться окупаемости инвестиций в течение года в любой стране.
Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

Следующим слово взял Михаил Обод – одним из совладельцев пейнтбольного клуба «Форпост» и одноименной компании, занимающейся производством и продажей лазер-таг оборудования («пейнтбол» с лазером вместо шариков).

По словам Михаила, выход на зарубежные рынки произошел для компании фактически случайно. Шесть лет назад они стали производить специальные укрытия для пейнтбольных клубов, и к ним обратился предприниматель, перепродававший их в СНГ. Но оплачивал товар он на основе бартера – передавал партиями шарики с краской. Один раз этот партнер запросил необычно большую партию укрытий, которые и были ему предоставлены. Взамен он должен был отправить большое количество шаров, но исчез. Его не могут найти уже три года, а это означает, что его расписка скоро перестанет действовать (они действительны лишь в течение трех лет):

«Мы попали в экспорт по «залету», - шутит Михаил. – Мы осознали, что уже продаем в СНГ, так почему бы не пойти дальше?».

После этого случая харьковские предприниматели решили, что и сами смогут выйти на внешние рынки («чем мы хуже»), и начали самостоятельно осваивать рынок России и СНГ, параллельно работая в разных городах Украины. В целом эта деятельность пошла успешно, и Михаил с партнерами решили выйти на рынок ЕС.

Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

После этого случая харьковские предприниматели решили, что и сами смогут выйти на внешние рынки («чем мы хуже»), и начали самостоятельно осваивать рынок России и СНГ, параллельно работая в разных городах Украины. В целом эта деятельность пошла успешно, и Михаил с партнерами решили выйти на рынок ЕС.

К этому времени (то есть спустя два с половиной года) компания расширилась (в харьковском офисе, который недавно переехал в новое помещение). В день компания получает около 25 заявок/интересов/лидов на оборудование для лазер-таг со всего мира. Сфера – B2B. Целевая аудитория – «такие же предприниматели», которые открывают пейнтбольные или лазер-таг клубы в СНГ или ЕС.

Харьковчане сейчас активно осваивают рынок США, но дело идет с трудом, потому что американцы традиционно работают с другими американцами, а с иностранцами сотрудничать не желают. Похожая ситуация наблюдается и в Европе, но там специфика зависит от страны. Наилучшие продажи у «Форпоста» в Испании, где уже открыт филиал. Как показывает практика Михаила Обода, на европейский рынок трудно выйти, но зато если это удается, то клиенты будут идти стабильно т.к. они очень консервативны. Теперь «Форпост» представляется на выставках испанской компанией.

Был курьезный случай на выставке в Германии, когда рядом поставили свой стенд конкуренты – американская компания. Но затем с удивлением выяснилось, что «американцы» разговаривают по телефону на чистом украинском языке. Оказалось, что это ребята из Хмельницкого. Причем «американской» компании клиенты доверяли больше, чем «испанской», хотя сегмент у них несколько другой (рассчитан не на бизнес-клиентов, а на конечного потребителя).

Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

Также немаловажный момент – наиболее оправдано продвижение продукции через выставки. Был случай, когда один немец купил оборудование прямо на выставке, просто принеся «небольшой чемодан денег». Это, по мнению Михаила, опровергает стереотип, что европейцы все оплачивают исключительно по безналу. Позднее выяснилось, что в ЕС для сделок наличными есть даже специальные скидки. Несмотря на то, что основные затраты сейчас идут на продвижение в соцсетях и на контекстную рекламу, выставки и прямое общение с клиентом остаются более эффективными инструментами продвижения.

При работе на зарубежных рынках на первое место выходит вопрос качества перевода. По словам Михаила, несмотря на то, что «Форпост» уже давно ищет хороших переводчиков на разные языки, найти их никак не может. Каждый новый кандидат говорит по прочтении текста предыдущего соискателя: «Это переводили через Google Translate?». По признанию самого же докладчика, у него на сайтах довольно много ошибок, от чего полностью уйти нельзя даже с привлечением носителя языка для проверки. Причем бывали случаи, что ошибки случайно придавали фразе пошлый или матерный характер… Все это снижает конверсию от рекламы, а также портит имидж компании.

Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

Впрочем, заказы все равно идут несмотря на ошибки, что объяснить низкой ценой товара и его конкурентными преимуществами. Иллюстрируя эту проблему Михаил предложил вспомнить китайские товары с надписями на русском или украинском языке – хотя там огромное количество ошибок, мы все равно такие товары покупаем.

Еще один важный момент – юридические проблемы. Особенно в сфере авторских прав. Так, после выхода на испанский рынок против «Форпоста» подала в суд одна французская компания, которая потребовала сжечь всю продукцию (причем в присутствии их представителя) и предоставить им всю бухгалтерскую документацию за последние годы. Харьковчане намерены подать встречный иск и выстраивают стратегию защиты.

Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Михаил Обод. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

Михаил Обод вспомнил подобный случай у российских коллег. На них подала в суд одна американская компания, у которой на эмблеме было четыре звезды, а россиян – три звезды. Американцы посчитали это нарушением их авторских прав и выставили свои требования. Московская компания решила не рисковать и прикрыла свое предприятие, открыв вскоре новое такое же, но под другой вывеской. По мнению докладчика, подобные иски являются одним из действенных инструментов конкурентной борьбы, так как новые или молодые компании из СНГ боятся судиться с европейскими фирмами и просто уходят с рынка. То есть происходит то, чего и добиваются конкуренты.

В целом, расходы на ведение бизнеса в Европе выше, чем в Украине и сама работа там более хлопотная (в первую очередь в связи с языковым барьером и логистикой), но, в то же время, там есть четкие законодательные рамки, в которых и следует работать. Впрочем, доходность продаж на европейском рынке довольно высокая.

Михаил Лучкин. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.
Михаил Лучкин. Фото: Анастасии Незмутиновой для AGEYENKO.

В завершение мероприятия выступил Михаил Лучкин (стартап Max Levels), который представил свою продукцию – 3D-печенье. Оно получило такое название потому, что изготавливается на специальном 3D-принтере и позволяет придавать кондитерским изделиям любую форму и, более того, наносить пищевыми красками любое изображение с фотографической точностью. Это может быть как трехмерный логотип компании, так и фото именинника. Не менее интересно и трехмерное изображение в желе, которое меняет свой цвет в зависимости от угла зрения.