Эта наука поможет вам больше продавать – расскажет, как именно это сделать.

Inc. Magazineделится с читателями «наукой продаж» - насколько эти стратегии актуальны для украинского рынка? Читайте и оценивайте!

Еще никогда не было столь захватывающего периода в продажах! За последние пару десятилетий произошел всплеск научных исследований, посвященных тому, как наш мозг делает выбор, и какие факторы влияют на то, что мы решаем купить. Я беседовал с Дэвидом Хоффельдом, автором книги «Наука о продажах: проверенные стратегии, чтобы сделать предложение, повлиять на решение и закрыть сделку», о том, что он выяснил за почти десять лет исследований для его книги. Как только вы узнаете правила этой науки, у вас появится преимущество перед конкурентами, которого у них нет.

Вот пять стратегий на основе исследований из книги, которую можно использовать для безотлагательного улучшения вашей способности зарабатывать больше на продажах.

1) Продемонстрируйте несколько вариантов продукта

Влияет ли количество вариантов продукта, которые вы показываете потенциальным клиентам, на их покупательское поведение? Да! Например, во время одного исследовательского эксперимента было обнаружено, что когда участникам показали один вариант продукта и предложили его купить, то только 10% согласились. Тем не менее, когда было показано два варианта продукта, продажи взлетели до небес, т.к. 66% покупателей приобрели продукт.

Наш мозг инстинктивно присваивает покупке более высокий уровень риска, когда доступен только один вариант. Причина заключается в том, что без сравнения продукта с чем-то похожим, наш мозг будет пытаться определить его ценность, что затормозит процесс принятия решения. Но при наличии нескольких вариантов выбора мозг выберет лучший из них, и это победоносное решение уменьшит предполагаемый риск при его покупке.

2) Создайте привязку

Когда потенциальные покупатели смотрят на цену продукта или услуги, как они узнают, справедлива она или нет? Их мозг будет автоматически сравнивать цену с чем-то другим. Возможно, они задумываются о том, сколько это могло бы стоить, сколько заплатили в прошлый раз, за сколько продавал конкурент или что-то совсем другое. Все исследования, которые проанализировали этот феномен, пришли к такому же выводу: привязка, которую использует мозг в качестве отправной точки, оказывает большое влияние. И вот почему:

Когда мозг формирует привязку, он создает предубеждение, через которое воспринимает последующую информацию. Именно поэтому нужно обратить внимание на цену до того, как объявите ее, создав точку сравнения. Поэтому в случае вступления в переговоры, вы всегда должны стремиться к созданию привязки. Тем не менее, если другая сторона опередит и назовет более низкую привязку к цене, вы должны решительно отвергнуть ее и немедленно перевести разговор в русло более благоприятной привязки.

3) Сконцентрируйте внимание на времени презентации

Когда вы встречаетесь с потенциальными клиентами, чтобы провести официальную презентацию, и вы знаете, что также будет выступать прямой конкурент, вы должны выступать первым или последним? Это был вопрос, ответ на который искали двое ученых по изучению поведения. Вот что они обнаружили во время исследования.

Должны ли вы выступать первым или последним зависит от одного первичного фактора: времени между презентациями. Если вы и конкурент идете друг за другом, вы должны идти первым, потому что вы сформируете восприятие своей перспективы и создадите предубеждения, которые поставят вашего конкурента в неудобное положение. Тем не менее, если время между презентациями составит больше одной недели, вы должны выступать последним. Со временем память о вашем конкуренте будет стираться, в то время как ваша презентация освежит головы потенциальных клиентов, что увеличит выбор в вашу пользу.

4) Делись тем, что делают другие

Вы когда-нибудь были в аудитории, когда лишь несколько человек продолжительно аплодируют тем, кто выступал на сцене? Несмотря на то, что вы не планировали этого, вы тоже поднимаетесь и присоединяетесь к овациям. То, что вы испытываете, известно, как социальная значимость. Это когда наш мозг объединяет убедительность идеи или поведение с тем, как другие реагируют на это. Именно поэтому мы идем смотреть блокбастеры, посещаем переполненные рестораны и фирмы, у которых много клиентов. Мы инстинктивно думаем, что если много людей взаимодействуют в поведении или идее, то это, должно быть, правильная вещь.

Как вы можете вызвать социальную значимость во время продаж? Делитесь историями и примерами, как другие, похожие на ваших потенциальных покупателей, купили ваш продукт или услугу. Вы также можете использовать такие фразы как «много людей», «большинство людей в вашей ситуации» или «наш самый популярный вариант», чтобы простимулировать всплеск социальной значимости.

5) Снизьте инстинктивное сопротивление

Почему, когда вы проходите мимо знака «Осторожно, окрашено!», так и хочется прикоснуться к нему? Причина заключается в мощном психологическом принципе, который называется «реактивным сопротивлением» (от слова «реакция»). Это чувство давления происходит тогда, когда люди верят, что их свобода выбора ограничена чем-то другим. На самом деле, исследования подтвердили, что когда запущено реактивное сопротивление, люди на подсознательном уровне хотят восстать против того, что навязывается им.

Часто реактивное сопротивление является «тихим убийцей» продаж, потому что когда продавцы пытаются создать настоятельную необходимость покупки, то они часто неосознанно пробуждают чувство реактивного сопротивления. Тем не менее, ученые, изучающие проблемы поведения, исследовали то, как можно уменьшить эти чувства. Если людям дать понять, что они свободны в принятии или отклонении выбора с помощью таких фраз, как «конечно, это только вам решать» в конце просьбы, то уровень реактивного сопротивления снижается, уступчивость просьбам повышается. На самом деле, одно исследование обнаружило, что эта уступчивость повышается на 400%!

Новая реальность заключается в том, что за счет использования идей на основе этих исследований, можно привлечь потенциальных клиентов способами, которые подготовят их к хорошему выбору, а также увеличат вероятность того, что выбор будет сделан в вашу пользу.