С помощью подержанных компьютеров компания ThousandEyes стала технологическим стартапом, история которого отличается от всех остальных.

ThousandEyes – это один из привлекательных и успешных стартапов, о котором вы никогда не слышали из-за его необычной для Силиконовой долины истории.

Основанный в 2010 году генеральным директором Мохитом Ладом и техническим директором Рикардо Оливейро на базе их дипломной работы в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, ThousandEyes помогает продолжить работу компаниям, когда частично пропадает интернет, даже если проблема в самой сети и вне ее контроля.

«Мы работали вместе в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе во время защиты докторской диссертации, когда разбирались в том, как нарушается работа интернета и как это влияет на остальную его часть», - говорит Лад изданию Business Insider.

Среди клиентов стартапа ThousandEyes - Twitter, Equinix, ServiceNow, eBay, DocuSign, а также шесть крупнейших банков Америки и многие ведущие облачные SaaS-компании.

(Источник: https://twitter.com/)

По словам Лада, на данный момент в компании работают более 130 сотрудников, а доход удваивается каждый год, что обеспечивает достаточно хороший денежный оборот и отсутствие необходимости в венчурном финансировании, чтобы просто держаться на плаву.

А это означает, что венчурные инвесторы расталкивают друг друга, чтобы вложить деньги. ThousandEyes получил 60,5 миллионов инвестиций за три раунда при оценке стоимости компании в 273 миллиона доллара после последнего раунда в феврале согласно PitchBook.

И все это началось с кучи компьютерных серверов, которые основатели добывали из больших баков для утилизации корпоративной электроники и магазина подержанной компьютерной техники в Саннивейле, который назывался Weird Stuff.

Масштабная задумка и отсутствие денег

Когда к ним в голову пришла идея создать абсолютно новый вид ПО для мониторинга сети, которое могло бы отслеживать весь интернет, а не только внутреннюю сеть одной компании, они быстро поняли несколько вещей.

Чтобы увидеть весь интернет и измерить его очень точно, они не могли использовать те же облачные интернет-сервисы, которые они же и отслеживали, как Amazon Web Services. Необходимо было контролировать собственные компьютеры и оборудование, поэтому им нужно было создать свой центр обработки данных.

И тогда они поняли…

  • Построение центра обработки данных довольно дорого стоит.

  • У них не было столько денег.

  • Они не хотели тратить время на презентации для венчурных инвесторов.

«Мы могли выйти на Сэнд-Хилл-роуд и потратить месяцы в попытке получить деньги или мы могли создать продукт, успешно стартовать и получить клиентов. Мы выбрали последний вариант, и по прошествии времени это оказалось лучшим решением, которое мы когда-либо принимали», - говорит Лад.

Однако вместо этого они подали заявку на грант от американского Национального научного фонда (ННФ). О таком необычном способе получения денег в Силиконовой долине Лад даже написал в своем блоге, чтобы объяснить его.

«Если у вас есть идея с высоким риском, то это потребует много научно-исследовательской работы, которая имеет отношение к ННФ», - рассказывает нам Лад.

Достоинством гранта от ННФ было то, что им не нужно было продавать часть капитала компании инвестору, вкладывающему деньги. Недостаток? Деньги выдавались небольшими частями каждые полгода.

«Мы начали в 2010 году, и мы получили около 1 миллиона долларов, что является хорошим грантом. Но потребовалось два года, чтобы получить всю сумму», - говорит он.

Грант дал им достаточно средств, чтобы они бросили работу, и жили скромно, пока создавали свой продукт.

А 6-месячные сроки также были благом, которое сперва казалось неприятным моментом. Они должны были показывать прогресс, чтобы получить следующую часть наличных денег, и оставаться сосредоточенными на создании чего-то хорошего и востребованного с самого начала.

«У нас не было крупных сид-инвестиций, которые мы могли бы отнести в банк, чтобы начать нанимать людей и приниматься за генерирование идей на доске. У нас было мало денег на банковском счету, поэтому все внимание основателей и технического директора сосредоточилось на том, как построить что-то, что будет мгновенно принято рынком», - говорил он.

Разъезжая по округе и подбирая выброшенные серверы

Из-за нехватки наличных они не могли тратить много денег для приобретения необходимых компьютерных серверов. Большинство других стартапов решило эту проблему с помощью такого облачного сервиса как Amazon Web Service, который взимает с них небольшую плату за время использования компьютеров. ThousandEyes не мог такого себе позволить, поэтому они придумали удачное решение, как построить свой дата-центр с помощью компьютеров, которые были ненужным хламом.

«Иногда компании занимаются утилизацией серверов. Они закрывают лабораторию и отправляют сервера в центры для повторного использования электроники, где остаются лежать, пока их не заберут. Мы просто подходили и подбирали несколько серверов, чтобы потом загрузить в багажник», - вспоминает он, добавляя, что они буквально разъезжали по округе и «подбирали сервера».

Также в Саннивейле они покупали б/у сервера в месте под названием Weird Stuff. «Для нас оно было обычной остановкой», - говорит Лад.

Они построили первый дата-центр компании в своем гараже с помощью старых и выброшенных серверов.

Расстроенные твиты и клиенты

Когда продукт был создан и размещался на их собственном дата-центре, следующим шагом был поиск клиентов. Обычно с этим помогают венчурные инвесторы благодаря своим отличным связям, представляя стартап предприятиям, которые хотят взять его под свое крыло.

У ThousandEyes не было такого венчурного инвестора. Но было кое-что получше. Они наблюдали за интернетом и знали, какие компании боролись изо всех сил, чтобы оставаться онлайн… и почему. В первые дни они просканировали Твиттер, «чтобы увидеть, у кого были проблемы, и кто был отключен», - говорит Лад.

«Мы с ними связались без предварительного представления компании и отправили информацию о том, что пошло не так, за пределами их системы или у их интернет-провайдера, рассказали то, почему пользователи в определенном регионе не могут к ним подключиться», - говорит он.

Впечатленные и нуждающиеся в помощи, эти компании начали регистрироваться в качестве клиентов ThousandEyes.

К 2013 году, когда стартап вышел из скрытного режима, «у нас появились компании из первой двадцатки списка Fortune, которые использовали ThousandEyes без какого-либо отношения к тем компаниям».

«Было гораздо труднее получить клиентов самостоятельно без партнерских ссылок венчурных инвесторов, но вся прелесть в том, что когда вы находите клиентов сами, то они останутся с вами навсегда, потому что вы являетесь ключом решения их проблем»», - говорит он.

«Извините, господин инвестор, у меня нет времени на презентацию для вас»

Эти клиенты рассказали другим о ThousandEyes, и бизнес начал быстро расти благодаря «сарафанному радио». Летом 2013 года Лад выступал на отраслевой конференции, где его услышал Аареф Хилали, венчурный инвестор из Sequoia, и проявил интерес к его компании.

«Мы не занимались привлечением капитала», - говорит Лад, но он согласился на встречу в офисе с венчурным инвестором. «Мы сказали им: «Смотрите, мы сосредоточились на клиентах, поэтому мы не можем сделать презентацию на данном моменте».

Вместо этого основатели показали венчурным инвесторам демонстрационную версию продукта. И они вышли вместе с 5,5 миллионов долларов серии «А».

Лад пошел на два других раунда на общую сумму в размере 60,5 миллионов долларов, все раунды пришли от «входящего» интереса венчурного капитала, как говорит Лад. Среди спонсоров ThousandEyes - Sutter Hill, Tenaya Capital, GV (бывший Google Ventures) и Salesforce.

«Моя философия относительно финансирования заключается в том, что оно должно помочь развитию, а не поддерживать выживание. Поэтому в любой момент, когда мы вышли на рынок [инвестирования], это случилось из-за того, что мы подготовились к следующему этапу развития компании, и мы посчитали, что можем перейти на следующий уровень», - говорит он.

«Также привлечение средств было упрощено тем, что основные показатели компании довольно сильны на данном этапе. Вот где пригодился тот болезненный рост при запуске, потому что наши экономические характеристики отличны, а движение денежных средств действительно хорошо налажено», - уверен Лад.

По словам Лада, в феврале ThousandEyes получил 35 миллионов долларов, и к августу стартап не потратил даже десять центов из той суммы. Они взяли деньги, потому что венчурные инвесторы требовали, чтоб им дали возможность вложить деньги, поэтому было проще взять деньги тогда, чем тратить время на поиски инвесторов позже.

«Когда мы завершали наш последний раунд, нам не нужны были деньги», - говорит он. - «Мы решили, что нам нужно уйти с этого пути и сконцентрироваться на формировании компании».

С тех пор стартап ThousandEyes запустил несколько новых продуктов, открыл новый офис в Остине помимо штаб-квартиры в Сан-Франциско и офиса в Лондоне.