Как украинскому экспортеру выйти на международный рынок?

Расширение за рубеж – ответственный шаг для начинающего экспортера. Тому, что взгляды украинских производителей сегодня направлены в западном направлении, немало способствовал спад экономики, имеющий место в последние годы.

Для многих компаний поиск новых рынков сбыта является единственной возможностью выжить в сложившихся условиях. Эта статья для тех, кто сделал выбор в пользу выхода на международную арену. Ведь как говорил Альберт Энштейн, решить проблему невозможно, если продолжать идти тем же путем, который привел к ее возникновению.

Что нужно знать о своем предприятии, прежде чем начинать поиск зарубежных партнеров

Зарубежные рынки характеризуются высокими показателями конкуренции, и потому выходить на них нужно хорошо подготовленным. Успешная реализация товара или услуги возможна лишь в том случае, если предварительно было проведено комплексное исследование рыночных ниш и условий торговли. Это позволяет соотнести особенности вашего предложения с тенденциями сформированного спроса.

Чтобы найти свое место на международном рынке, прежде всего, необходимо определиться со стратегическими параметрами своего предприятия. К ним относятся:

1. Внешнее окружение компании (анализ мирового рынка в целом и специфических отраслевых факторов в частности).

2. Сильные и слабые стороны предприятия (изучение глобальных тенденций, выявление конкурентных преимуществ, поиск потенциальных заказчиков, перспективы будущих продаж и прибыли).

3. Маркетинговые задачи компании (какая доля товаров будет направлена на экспорт, торговля с какими странами является приоритетным направлением).

Уделите внимание созданию положительного имиджа вашей организации. В развитых странах этому вопросу уделяется больше значение. Поскольку рынок переполнен однотипными предложениями, выбор делается в пользу того поставщика, бренд которого имеет ценность.

Как выбрать страну-импортера

Оценка внешних рынков происходит согласно таким критериям:

• Привлекательность рынка

Ни для кого не секрет, что в одних странах законодательство более благоприятно для развития внешнеэкономических связей, чем в других. Преимуществом может стать знания языка, на котором нужно будет общаться с будущими партнерами, территориальная приближенность, схожесть культурных традиций, высокие доходы населения.

• Спрос на предлагаемые вами товары

Анализ спроса можно проводить в денежных единицах или физических показателях (тоннах, литрах, килограммах). Для этого используются статистические показатели либо данные экспертных оценок.

• Наличие конкурентов в стране-импортере

Оптимальной является ситуация, когда в стране, с которой вы планируете вести торговлю, нет аналогичных вашему товаров или, по крайней мере, они там не производятся, а поставляются вашими конкурентами. Необходимо проанализировать, насколько ваши товары привлекательны по сравнению с теми, что уже есть на рынке, и какую цену вы можете запросить за них, чтобы «перебить» предложение конкурентов.

• Экономические и политические риски

Опасно налаживать бизнес-связи с государством, экономическую и политическую ситуацию в котором сложно назвать стабильной. Трудности могут возникнуть при девальвации валюты, частых забастовках, изменениях в законодательстве.

• Существование торговых барьеров

Под торговыми барьерами следует понимать таможенные тарифы и квоты, пошлины всех видов. Проблемы возникают, если в стране приняты количественные импортные ограничения или ограничения относительно размеров, объема, внешнего вида товаров или их упаковки.

• Специфика внешнеторговых процедур

Перед тем, как заключать партнерское соглашение с иностранным покупателем, поинтересуйтесь, нет ли в его стране каких-либо логистичеких процедур, следование которым усложнит доставку товаров.

5 способов поиска бизнес-партнера

Чтобы лучше изучить иностранные рынки, целесообразно посещать международные выставки и принимать в них участие. Это позволит вашей компании заявить о себе, а также изучить товары конкурентов и последние тенденции отрасли. Такие мероприятия часто проводятся в Украине. Их посещают представители иностранных компаний, которые заинтересованы в налаживании торговых связей с предприятиями нашей страны. Преимущество участи в выставке заключается в том, что обходится оно сравнительно недорого. А вот недостаток состоит в ограниченности круга участников мероприятия.

Второй распространенный способ писка иностранных партнеров – обращение в торговые представительства или ассоциации. Если вы уже знаете, с какой страной хотите работать, «загляните» в представительство этого государства в Украине. Такая схема поиска контрагентов хорошо налажена со странами Евросоюза. Их представительства не только окажут содействие в поиске потенциального покупателя, но и предоставят консультационные услуги по вопросам лицензирования или уплаты пошлин.

Также можно воспользоваться услугами торговых агентов, которые имеют готовые базы данных и хорошо ориентируются на рынках. Преимущество этого способа – покупатели, которые занесены в базу агента, как правило, уже проверены, и вам не нужно заниматься оценкой его платежеспособности самостоятельно.

В Европе практикуется такой способ изучения иностранных рынков как «деловые миссии». Он подразумевает объединение нескольких предприятий с целью посещения возможных партнеров в другом государстве. Работающие в них специалисты собираются в группу, которая отправляется «знакомиться» с потенциальными партнерами и покупателями.

Выйти на новый рынок поможет создание сайта компании. Так уже не вы ищете партнеров, а они вас. За рубежом не считается чем-то особенным заключение договора о сотрудничестве через интернет. Занимаясь организацией сайта, уделите внимание таким нюансам:

• Языковое оформление

Сайт должен работать на языке той страны, с которой вы планируете работать, или хотя бы иметь страничку, понятную потенциальному покупателю без перевода.

• Мобильная версия

Вашим сайтом должно быть удобно пользоваться не только с компьютера, но и со смартфона. Мобильный интернет сегодня очень распространен, и потому вероятность того, что ваш потенциальный партнер будет изучать сайт с его помощью, достаточно велик.

• Расскажите о преимуществах сотрудничества с вами

Согласно опросам, первый раздел, который изучает посетитель сайта компании – «О нас». Не стоит писать в нем о ваших ценностях и миссии – это мало кому интересно. Лучше используйте эту страницу для того, чтобы продемонстрировать свои преимущества (15 лет опыта, быстрая обработка заказа, гарантируем доставку через 10 дней).

• Используйте инфографики и видео

Принцип логистики вашей компании или осуществление контроля качества проще объяснить не словами, а наглядно. Длинный текст читать довольно утомительно, а вот ролик смотреть намного интереснее.

• Размещайте реальные фотографии

Не пишите о том, что вы недавно провели модернизацию производственных линий – лучше выложите фотографии цеха, которые продемонстрируют это наглядно. Если вы продаете, например, продукты питания, то пустые фразы «экологическая безопасность» и «соблюдение санитарных норм» никого не убедят. А вот снимки фермы скажут сами за себя.

• Демонстрируйте сертификаты и разрешения

Когда покупатель знает, что с вашим товаром не возникнет проблем при пересечении границы, он будет лояльнее относиться к вашей компании. В каждой стране приняты свои постановления относительно импорта, и потому если у вас есть документ, предоставляющий право автоматического ввоза товара, это станет большим преимуществом. Отличный пример – разрешение, полученное десятью украинскими компаниями на ввоз молока в ЕС. Теперь им открыт путь не только на рынки Европы, но и в Африку и Азию.

Притом, что сайт должен быть информативным, не нужно стараться написать сразу обо всем. Главное правило – доказать покупателю, что сотрудничество с вами станет для него удобным, выгодным и полезным. Но в любом случае активное присутствие в глобальной сети сделает вас на голову выше ваших конкурентов.

Известно немало примеров того, как выход на международную арену изменил судьбу не только самой компании, но и ее владельца. Дерзайте, и пусть удача улыбнется вам!