Матрас можно купить без похода и долгого выбирания в громадном магазине мебели, который часто находится на окраине города, избегая шумного продавца, рассказывающего о преимуществах тех или иных наполнителей, объясняющего высокие цены десятков моделей.

Т. Люк Шервин, соучредитель и креативный директор Casper, матрасного стартапа, продающего товары в интернете, называет это «миллионами квадратных футов, выделенных для ложного предложения».

«Что если бы вам просто попробовать остаться в постели две минуты, пока вы бодрствуете, — говорит он, — вы найдете лучший матрас на долгое время».

Звучит забавно, но именно это предлагает Casper: чтобы выбрать матрас, нужно на нем… лежать.

«Мы создали Casper, потому что сон улучшает качество жизни», — говорится на сайте предприятия.

За первые 10 месяцев компания продала товаров на 10 млн. $, сообщает MarketWatch.

The Casper Sleep Inc. — новая, но уже известная компания сферы электронной коммерции, продающая матрасы, простыни и подушки в своем онлайн-магазине. Casper основали в апреле 2014 года с простой задачей: выпускать лучшие матрасы по доступной цене, продавать одну модель и высылать товар быстро, со 100-дневным пробным периодом и бесплатной доставкой.

Casper Sleep матрасы
Casper Sleep матрасы (Источник: http://dingyue.nosdn.127.net/)

100 дней клиент «пробует оставаться в постели», как говорит Шервин, и, если матрас ему не подходит, компания возвращает всю сумму заказа.

«Количество возвращений невелико, — говорит Нил Парих, соучредитель Casper, — и мы пытаемся дарить матрасы местным благотворительным организациям; это рентабельнее, чем отправлять их за полстраны, чтобы перекрасить и перепродать».

Casper предлагает выбирать матрас не исходя из материалов, толщины, веса и других параметров, а в соответствии с его размерами. Одна модель выпускается в шести размерах, которые стоят от 500$ до 950$. По словам Париха, большинство клиентов компании тратят на первый матрас 500$, а психологический порог составляет 1000$, так что цена обусловлена спросом.

«Люди обычно покупают матрас на восемь-десять лет, — говорит он. — Большинство компаний не заботятся о том кто вы, — они просто делают продажи. Для нас — это начало длительных отношений».

Действительно компания научилась строить долгосрочные отношения с клиентами, как можно больше используя обратную связь.

Casper тестировала модели матрасов восемь месяцев, прежде чем представить окончательный вариант покупателю. Тогда же в ней придумали сочетания полиуретана низкой упругости с латексной прослойкой, которая делает конструкцию матраса более упругой. Casper запатентовала изобретение.

Продажи пока осуществляются только через интернет. На картинках матрасов с официального сайта, для наглядности нарисован человек, рядом с которым, начиная с третьего размера, появляется собака и разбросанные предметы. Такой неформальный подход использует она и в работе с социальными сетями, публикуя научно-популярные статьи о сне, твиты, вроде «как долго оставаться в постели в субботу — слишком долго?», «почему временем сна не может быть все время?».

Casper Sleep
Casper Sleep (Источник: http://www.dotproperty.co.th/)

Матрас упаковывают в коробку размера мини-холодильника, которую инструкция советует распаковывать непосредственно в той комнате, где на нем будут спать. В коробке находится пластиковый крючок, которым легко разрезается упаковка, не повреждая ткани. Размер коробки позволяет доставлять ее курьерам-велосипедистам по Нью-Йорку в день заказа, без проблем проносить ее в лестничных проемах и дверях. Отправка свернутого товара в коробке позволило компании сократить расходы на доставку: теперь матрас можно отправить через United Parcel Service.

Компактность коробки и простота распаковки сделали обзоры Casper популярными на YouTube. «Одна пара выложила видео о том, как наша постель оказалась не совсем тем, чего они хотели, но опыт был восхитительным», — говорит Парих. «Эти клиенты все еще хорошо отзываются о нашей компании и, возможно, покупают наши простыни и подушки». Но можно встретить и видеоролики с восторженными оценками.

По словам Париха, компания использует базу данных из 15 тысяч клиентов, которые испытывают ее разработки.

«Мы перепробовали 100 наполнителей для подушек, включая гречиху, — сказал Парих, — и у нас были клиенты, которые пробовали многие из них. Понадобилось 16 месяцев, чтобы прийти к одной подушке, одинаково удобной для всех».

Требования к подушкам и матрасам, о которых говорят продавцы в специализированных магазинах, не столь важны, считает соучредитель Casper Люк Шервин.

«Все данные показывают, что каждый двигается, — говорит он. — Заснуть можно в одном положении, но вы в нем не остаетесь».

В Casper создали универсальную подушку: для тех, кто спит на боку, на спине, предпочитает наполнитель не слишком мягкий и не слишком твердый, оборачивая ее белой перкалевой наволочкой. Подушка классического дизайна стоит 75$ и 85$ в зависимости от размера. Возможность возвращения товара помогает заинтересовать клиентов, предлагая изделия, которые все еще не принято приобретать в интернете, обеспечивая удовлетворение максимума покупательского опыта. Несмотря на то, что товары Casper продают онлайн, у компании есть выставочный зал на Манхеттене, где потенциальные покупатели могут лечь на кровать.

Впрочем, пробный период — не новинка в американской розничной торговле. Такой же прием использует производитель солнцезащитных и медицинских очков Warby Parker, а также марка мужской одежды Bonobos. Вернуть всю сумму заказа в течение 100 дней обещает и другой производитель матрасов, Tuft&Needle, который продает матрасы за 350-700$.

Матрас компании Casper Sleep
Матрас компании Casper Sleep (Источник: http://karrierebibel.de/)

История стартапа начинается в Браунском университете, где учились трое соучредителей Casper: Т. Люк Шервин, Нил Парих и Гейб Флэтман. В 2013 году они основали Consignd, которая «берет старую модель розничной торговли, удаляя из нее розничного продавца». Компания планировала обеспечить систему, при которой «покупатель мог бы приобретать товары от производителя, делать свои истории услышанными через сеть».

Новую торговую площадку трое вчерашних выпускников основали из офиса Entrepreneurs Roundtable Asselerator, общего рабочего места на Манхеттене. Там они встретили бывшего дизайнера из IDEO, Джеффа Чапина и предпринимателя Филипа Крима, которого они прозвали «матрасным магнатом», узнав, что он продавал кровати онлайн из общежития Техасского университета в Остине.

Эта компания и решила запустить стартап.

«Мы ожидали, что продадим несколько сотен за первые несколько месяцев, — говорит Филип Крим, — и мы продали их в течение нескольких дней».

Простота матрасов и удачный маркетинг в социальных медиа обеспечили компании миллионный доход за первый месяц.
Подход Casper к продажам как сфере общения с покупателем, работает.

Матрасы Casper Sleep
Матрасы Casper Sleep (Источник: http://rostigraben.ch/)

«Мы еще не решили, что будет нашим следующим продуктом, — говорит Парих. — Покупатели спрашивают обо всем: от ламп до счетчиков сна. Но мы знаем, что категория огромна».

Дерек Хейлс, основатель сайта с обзорами матрасов, говорит, что каждый бренд стремится превратить покупателя в своего последователя. > «Это интересно, думать о людях, которые преданы матрасному бренду, и, хотя это то, что вы покупаете каждые восемь-двенадцать лет, обратная связь может быть значительной», — говорит Хейлс.

В США около 800 компаний, выпускающих матрасы. Один из крупнейших производителей матрасов в США, Mattress Firm Inc., оцениваемый в 2, 23 млрд. $ YAHHO! Finance, запустил онлайн-сервис запакованных в коробки матрасов Dream Bed, испытательный период которых — 180 дней. Сервис предлагает два вида матрасов.