Конкурент Nike из таунхауса в Джорджтауне.

Создатель и CEO Under Armour Кевин Планк, младший из 5 братьев, спортом, как и бизнесом, занимался с детства. Когда ему было 14 или 15 лет, брат Кевина, Скотт, вернулся из Гватемалы, привезя пачку вязаных браслетов. Скотт предложил Кевину и третьему брату Колину продать браслеты, поделив их поровну. Когда они встретились на том же месте через 3 часа, Скотт принес около 70 долларов, Колин же продал только два. Когда вернулся Кевин, он сказал:

«У меня в кармане 580 долларов, и мне нужны еще браслеты».

Тогда он понял, что умеет хорошо продавать.

Кевин Планк
Кевин Планк

Следующим предприятием Кевина стала продажа футболок на концертах. В концертном зале футболки с надписями стоили 20 $ — 25 $, и 10 $ — 15 $ снаружи, — где их и продавал Планк. Он покупал футболки у друга за 4 $, и, чтобы скрыть свой юный возраст, несколько дней не брился и надевал большую свисающую с боков шляпу.

Одним из самых четких воспоминаний его о колледже — это то, как тренер по силовой подготовке кричит:

«Планк, хватит беспокоиться об этой остальной ерунде, и просто сосредоточься на игре в футбол. Ты можешь всю оставшуюся жизнь думать об этих вещах».

Но вскоре Планк садился за рабочий стол с такими мыслями:

«Ладно, так как мы собираемся сделать бакс?».

На втором курсе Джорджтаунской подготовительной школы Планка отчислили по академическим причинам, однако вскоре отобрали в футбольную команду средней школы колледжа Св. Джорджа, округа Вашингтона.

«Одна дверь закрылась, другая открылась», — говорит Планк.

Там он продолжил заниматься тем, что получалось куда лучше учебы: играть в футбол и заниматься бизнесом.

Поступив в университет Мериленда, он старался использовать максимум возможностей, чтобы заработать первые крупные деньги. Стартовый капитал, 17 тыс. $, Планк сделал торговлей розами в День Святого Валентина. «Он нанимал 10, 15, 20 человек из нашего кампуса и команды, чтобы продавать розы, — говорит сосед по комнате Планка. — Игроки должны были стоять на углу Первого маршрута или Джорджия-авеню. Кто еще мог сделать это?» Тогда же Кевин мечтал о сети ресторанов, где будут подавать крабовые торты. Но, хоть он и перестал играть профессионально, решил остаться в спорте.

Идея создавать спортивную одежду появилась у Кевина тогда, когда он стал называть себя «самым потным парнем на футбольном поле», и захотел найти такой материал, который сделает его футболку сухой, а движения быстрее и комфортнее. Хлопок был долговечным, однако впитывал слишком много пота, отягчая спортсмена.

Он искал ткань в местных ателье Мериленда, затем добрался до швейного квартала Нью-Йорка. Испытания и поиски ткани продолжались и после получения диплома бакалавра. В одном из магазинов тканей Миннесоты он подошел к портному с футболкой в одной руке и рулоном микрофибры в другой.

«Ты можешь из этого сделать это?», — сказал Планк.

Перед запуском проекта было 7 вариантов одежды, пока Планк не принял решение, вскоре попросив своих бывших товарищей по футбольной команде, которые играли профессионально, проверить результат его исследований на себе, и передать обтягивающие тонкие футболки также другим игрокам в раздевалке. Он оправлял образцы командам колледжей, с которыми мог договориться об этом, рассылал почтой образцы по США.

«Я всегда говорил людям, что делаю отличные вещи, даже если это было не так», — говорит он.

Несколько знакомых Кевина играли в Национальной футбольной лиге, и Планк вспомнил историю о стартапе, который отправил шляпу Майку Тайсону, а после того, как боксер ее надел во время интервью после матча, фирма получила заказов на 250 тыс. $. Эта история позже станет основой для важного направления маркетинга компании.

Under Armour появилась в 1996 году. Перед тем, как основатель утвердил окончательное название, он выбирал между Heart и Body Armour. Under Armour показалось ему лучшим названием.

К.Планк основатель компании спортивной одежды UnderArmour
К.Планк основатель компании спортивной одежды UnderArmour

Итак, у Планка было 17 тыс. $ от продажи роз и 5 кредитных карточек, когда он начал выпускать футболки. Кевин помнит первый важный заказ.

«Ей, я был в комнате с оборудованием Технического университета Джорджии, — сказал кто-то. Планк сделал там одну из первых продаж, на 3 800 $. — Мне понравился продукт. Вы делаете футболки с длинным рукавом?».

«Конечно мы делаем длинный рукав», — сказал Планк.

Затем он сел в машину и отправился к подрядчику узнать, можно ли сделать длинный рукав. Потом позвонил тренер футбольной команды штата Аризоны.

«У вас есть что-то для холодной погоды?», — спросил он.

«Конечно мы делаем что-то для холодов», — сказал Планк.

Он изготовил требуемые футболки, теряя средства, и отправил их так, чтобы они пришли с запасом времени до игры.

Но заказов еще было слишком мало, так что, практически не начав работать, Планк был на грани разорения. На 5 кредитных карточках его задолженность была в сумме 40 тыс. $, и однажды он пришел к маме, спросив, не хочет ли она приготовить ему ужин. Сарафанное радио со временем начало работать. Обычно, когда игрок впервые надевал футболку производства Планка, парни за соседними шкафчиками улыбались. Но через несколько дней кто-то начинал присматриваться к ткани, а кто-то спрашивал, где можно взять такую одежду. Поддержка команд колледжей и сегодня составляет важный элемент маркетинга Under Armour, в котором она соперничает с Nike и другими гигантами спортивной индустрии.

Работая в таунхаусе своей бабушки, он смог договориться с Атланта Фэлконс и Нью-Йорк Джайентс о заказе небольших партий. Резкий взлет продаж случился после того, как товары Планка попали в каталоги спортивной одежды. Тогда доход увеличился от 17 тыс. $ в 1996 году до 100 тыс. $ в 1997 году. А 1999 году доход составил уже 1, 3 млн. $.

Компания Under Armour Кевина Планка
Компания Under Armour Кевина Планка

В 1999 году произошел второй крупный поворот после получения места в спортивных каталогах: за 25 тыс. $ компания поместила рекламу в спортивном печатном издании «ESPN The Magazine», где на половине страницы был вспотевший Рашид Симмонс, товарищ по команде Планка Мериленде и первое лицо Under Armour. Как говорит Планк, в следующем году это объявление подстегнуло прямые продажи к росту на 1 млн. $.

В 2010 году Under Armour платила 1 млн. $ в год футбольной команде Южной Каролины за право предоставлять экипировку; так же делает и Nike, снаряжая Флоридский университет, и другие учебные заведения.

«Период между 500 млн. $ и 1 млрд. $ — странное время, — говорит Планк, чья компания уже преодолела этот участок, на котором транснациональные корпорации нередко поглощают производителей спортивных аксессуаров. — Это Бермудский треугольник швейных компаний». Планк прошел его так же стремительно, как и этап становления нового бренда.

В 2013 году компания выдела 150 млн. $ на покупку мобильного приложения MapMyFitness, а в 2015 году заплатила 475 млн. $ за приложение для подсчета калорий MyFitnessPal.

По сообщению Forbes, в 2016 году компания рассчитывает получить доход 4, 95 млрд. $, который к 2018 году Планк планирует увеличить до 7, 5 млрд. $.